競爭態勢診斷（二）
2.成長區域提升
成長區域提升的目標為銷量進入同類產品銷量的前3名。
要實現這一目標，就必須讓該區域內擁有足夠多的銷量進入前3名的次級單元市場。也就是說，需要讓該區域內足夠多的次級單元市場成為強勢市場。如：對于一個地區來講，需要有足夠多的縣級市場的銷量進入同類產品的前3名。
圍繞此目標，需要重點做好以下工作：(1)集中人力、財力、物力，在成長區域內重點培養次級單元市場成為強勢市場;(2)以加大主導產品推廣力度為手段，加快成長區域內空薄市場的開發;(3)重點推廣主導產品的同時，圍繞主導產品延伸小批量產品群，進一步豐富產品結構。
3.危機區域管理
危機區域管理的目標是“轉危為強”，使危機區域變回強勢區域。
化解危機區域的危機，必須弄清以下兩個問題：
（1)造成區域危機的根源是什么？營銷管理者需要以最快的速度望聞問切，并對癥下藥。
危機區域往往屬于企業的老市場，網絡雖然健全，但產品老化。企業若不及時解決產品老化問題，危機區域必然急劇淪落為“空薄區域”。此時，迫在眉睫的營銷工作是加大新品開發和推廣。
?。?)市場由強勢變為危機的同時，區域內哪個競品的市場在快速成長？該競品的發展之道是什么、薄弱點在哪里？這個競品是市場新生力量的代表，企業必須透徹研究它，在學習吸收其優點的同時，針對其“軟肋”重拳出擊。
4.空薄區域開發
空薄區域開發的目標是成為成長區域，其關鍵指標是增長力處于同類產品的前3名。
該目標的實現取決于以下工作的成敗:(1)能否主推有足夠競爭力和上量潛力的產品;(2)能否找到最適合該市場運作的經銷商;(3)能否按照一個市場開發成功的基本鋪貨量要求進行有效鋪貨（只要具備了前兩個條件，企業就要全力以赴地做好鋪貨工作）；(4)能否對主導產品進行3波以上到位的促銷活動。在具體策略的制訂上，區域經理可根據市場作戰圖所體現的競爭形態，決定每波促銷活動的側重點：或側重于產品的全面撒網，讓產品在消費及銷售終端處處可見；或側重于如何“拉動消費”，讓產品在終端形成凈銷量3次以上的良性回轉；或側重于如何刺激二批及終端加快通路存銷量的迅速流轉。
上述是我們對市場作戰圖這一營銷實戰工具的精要介紹，其間體現著作戰圖的方法和魅力。當區域經理放下行政圖而抓起區域作戰圖時，他會驚喜地發現：市場原來如此美麗，競爭態勢都在眼前，成功機會就在手中。
