營銷診斷及相關案例（七）
當市場開發到一定程度，會發生邊際效用遞減現象。如上述白酒企業，當最好做的50％的終端做完后，業務員的收入已經“夠本”了。要做好剩下的50％終端，可能要付出超過以前數倍的勞動。業務員是做還是不做?一名家庭比較困難的業務員選擇了“多勞多得”，而大多數業務員選擇了“夠本就算”。
無疑，自我激勵的作用是有限的。我們曾經提出，業務員在一個地區工作超過3年，一定要“換防”到其他地方。因為“換防”到其他市場時，邊際效應的影響會相應減弱。
對于案例中遇到的問題，我們提出的辦法是：一定要打破業務員對銷量的“繼承”性，對業務員的銷量實行“歸零”式管理。當業務員覺得已經“夠本”時，企業就把“夠本點”當作新起點，逼著業務員向新的“夠本點”邁進。這是一種“讓業務員被迫成功”的有效辦法。中國乒乓球和羽毛球隊之所以長盛不衰，其中一個重要的措施就是每次大捷后，都是強調“從零起步”。這也是一種“歸零”式的管理。
