連鎖經(jīng)營的盈利戰(zhàn)略（一）
醫(yī)藥行業(yè)的營銷是生產(chǎn)企業(yè)－醫(yī)藥渠道－零售終端這條鏈上的營銷，而藥店終端變化直接或間接的營銷鏈的每一位成員。注重零售藥店的終端變化是我們OTC營銷必不可缺的一個(gè)環(huán)節(jié)。筆者親自走訪全國各個(gè)省市縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)的零售藥店終端，與一線店員交談，探索和研究終端變化給我們OTC營銷工作帶來的啟發(fā)，走過兩萬五千家藥店，就像我們的工農(nóng)紅軍長征一樣，用實(shí)踐檢驗(yàn)我們的理論，再用理論指導(dǎo)我們實(shí)踐。同時(shí)兩萬五千家藥店是全國零售藥店10％左右的樣本，具有代表性。
根據(jù)２００４年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，全國零售藥店總數(shù)已經(jīng)接近２３萬家。其中連鎖零售企業(yè)１３４９家，連鎖分店近６萬家，占全國藥店總門店數(shù)的２０％～２５％；銷售排名前１０位的連鎖藥店銷售額占比４３．３７％，增幅達(dá)４５．０８％；銷售排名前５０位的連鎖藥店銷售額的比重達(dá)到８７．０４％，增幅達(dá)３５．６４％；門店數(shù)量排名前１０位的連鎖藥店占總門店數(shù)的５３．５４％，增幅達(dá)６３．１８％；門店數(shù)量排名前５０位的連鎖藥店占門店總數(shù)的８９．８８％，增幅達(dá)３６．０２％。隨著中國藥店GSP認(rèn)證工作的結(jié)束，連鎖藥店的發(fā)展已經(jīng)達(dá)到了一定的規(guī)模，一批全國性和區(qū)域性的主流連鎖公司已經(jīng)初步形成，各地區(qū)占主導(dǎo)的零售連鎖的格局已經(jīng)樹立，中國零售藥店發(fā)展到了一個(gè)發(fā)展性的歷史階段，而這個(gè)階段也是零售連鎖藥店需要持續(xù)發(fā)展和壯大的瓶頸階段。由于零售連鎖的規(guī)模和贏利水平還沒有真正意義上的發(fā)展完成，接下來更加激烈的行業(yè)競爭才剛剛開始。零售連鎖藥店發(fā)展表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面，一方面，藥品零售企業(yè)競爭會(huì)更加激烈，通過初賽勝出的連鎖藥店必須準(zhǔn)備接踵而來的下一輪比賽，誰能通過最終的決賽，才有可能成為中國OTC市場真正的品牌連鎖，而下一輪的比賽要求企業(yè)必須在規(guī)模和贏利水平上有所突破，因此最終的生死決戰(zhàn)一觸即發(fā)。另一方面，藥店真正意義上的連鎖以及規(guī)模壯大與橫向聯(lián)系、合作、聯(lián)盟的策略日趨明顯，連鎖藥店只有把規(guī)模和網(wǎng)絡(luò)做大才可以爭取到更大的發(fā)言權(quán)，才有可能得到更多的價(jià)格優(yōu)惠和更多的服務(wù)支持，而這也是今后連鎖藥店謀求盈利的必然戰(zhàn)略選擇。
零售連鎖通過價(jià)格為主要競爭手段即價(jià)格戰(zhàn)，順利通過了第一階段的市場競爭，而在未來的市場競爭環(huán)境中價(jià)格依然會(huì)成為企業(yè)間競爭的主要手段之一。同時(shí)持續(xù)的價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)使連鎖藥店的利潤被被進(jìn)一步壓縮，很多連鎖藥店希望在利潤策略上面能夠提早破題。
