競爭戰(zhàn)略的四種選擇（二）
隨著連鎖行業(yè)的不斷發(fā)展和規(guī)模的日益龐大和集中，使得連鎖商仗勢坐大，幾乎可以決定一切。制造商自己沒有門市部可以供應(yīng)用，推銷起來倍感困難，討價(jià)還價(jià)能力日漸減弱。相對的處于競爭中的劣勢，他們必須首先得到連鎖商支持才能順利完成推銷計(jì)劃。這就顯示了要得到連鎖商的合作很多時(shí)候都非常困難。
另一方面，連鎖商最需要制造商給予費(fèi)用上的資助。他們要求降低貨物的價(jià)格，要求廣告費(fèi)幫助，以及印刷和送出購物贈(zèng)品等的資助。
再進(jìn)一步說，如果制造商和連鎖商的矛盾關(guān)系不能得到解決，他們之間的溝通得不到持續(xù)的改善，他們的利益被對方所忽視，這樣最終只會使得顧客受到損失。所以，上述制造商和連鎖商的矛盾關(guān)系實(shí)際上是違背了商業(yè)的“顧客至上”的基本原則。
所以，連鎖商首先要和供應(yīng)商建立一種合謀共事的合作關(guān)系。
二、“老板不是麥當(dāng)勞”
當(dāng)然和供應(yīng)商合作會有許多風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)檎嬲母偁幰呀?jīng)不在于市場，而在于價(jià)格優(yōu)勢，即如何能夠從供應(yīng)商那里得到最低的價(jià)格，維持最低的成本，最高的技術(shù)，最激昂的士氣與改造品質(zhì)的意愿。但是這樣的冒險(xiǎn)非常值得一試。
這一點(diǎn)麥當(dāng)勞做的非常成功。他把一些分散的毫不相干的中小供應(yīng)商團(tuán)結(jié)在麥當(dāng)勞的旗幟下，讓他們不遺余力的發(fā)展麥當(dāng)勞規(guī)格的產(chǎn)品。規(guī)定供應(yīng)商的產(chǎn)量的至少50％必須要供應(yīng)給麥當(dāng)勞公司，富裕產(chǎn)量可以自行供應(yīng)給其他公司。由于他們的主要客戶是麥當(dāng)勞，所以對麥當(dāng)勞的依賴性增強(qiáng)，對其忠誠不二。這樣麥當(dāng)勞既達(dá)到了降低成本的目的，又為中小制造商提供了長期穩(wěn)定的訂單，形成了互惠互利的雙贏局面。
以上簡單論述了連鎖商如何同供應(yīng)商建立聯(lián)盟關(guān)系，實(shí)現(xiàn)大量生產(chǎn)和大量銷售相結(jié)合的關(guān)系結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略，任何一個(gè)連鎖店所處的環(huán)境，面對的條件都不是完全相同的，但是戰(zhàn)略既定，就可以根據(jù)主、客觀條件創(chuàng)造出新的方式來！
三、“15萬美元”與“1美元”
供應(yīng)商不僅能與連鎖商一起有福同享，還可以有難同當(dāng)?shù)摹?nbsp;
下面這個(gè)有趣的例子就深深說明了這個(gè)道理。麥當(dāng)勞的供應(yīng)商就幫助麥當(dāng)勞度過了幾次危機(jī)。其中一次是1973年聯(lián)邦凍結(jié)薪資及物價(jià)，但沒有限制農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格，肉價(jià)漲了，但是凍肉價(jià)格不準(zhǔn)漲，麥當(dāng)勞漢堡中必不可少的肉餅（由凍肉做成）很可能缺貨。
