從終端策略到人本戰略（二）
促銷員即使不談什么最可愛的人，她們是你在大街上看到的平凡到再也不能更平凡的人。但她們首先都跟我們一樣，是有血有肉的人！所以，學會用心去聽她們敘說工作中的困難，用心去開導她們，用心去關懷她們的工作和日常生活，你得到的將會是她們鞠躬盡瘁，死而后已的報答！我很贊賞古代帶兵打仗的大將軍，制軍恩威并施。威嚴到王子犯法與庶民同罪，愛護到可以讓對方痛苦流涕，有相見恨晚之感，直到用行為去詮釋士為知己者死的悲壯！
三、 終端的合作者——經銷商
經銷商無利不起早。終端經營好了，讓經銷商獲得的源源不斷的利潤是必須的，但是這還不夠。 都說經銷商是夾心餅干，承受了超過廠家、商場終端更多的維護和提升的壓力。一位朋友做了一個月的代理商頭發白了一半！所以經銷商平時的壓力之大可想而知！大批的貨壓在手上，而且終端的費用和達標要求每年看漲！廠家對于自己這一塊的支持還要跟全國區域平衡，再有廠家的反應速度并不理想！所以，很多時候等候一個費用批復，要等到花兒都謝了！怎么辦？只能自己先來，顧不得計算賺錢多少，否則銷量也沒有了！因為已經上了賊船沒的選擇了，這樣自己投入了費用和贈品之后最后廠家能不能報銷還要看人家的臉色，但是不做損失更大。
另外，中國做生意的套路，決勝終端，其實很多事情在終端之外已經決定了誰優誰劣了！那就是要打點、加強跟終端經理的關系，要學會做三陪！這樣別人見了你才感覺你會做人，才能覺得“爽”！所以每天不是深夜回家，就是陪著別人打通宵麻將，或者自己干脆睡桑拿間了！時間一長，老婆還以為在外面有什么花頭！
所以做經銷商難呢！廠家要做的是什么？要體諒對方的苦衷和難處，留一些機會讓對方訴訴苦，共同想想辦法和對策；在終端投入方面要做到明察秋毫，該投入的要堅決果斷，不要內部扯皮，互相推委；不放過一個壞人，但也不要冤枉一個好人，執行中杜絕官僚作風，兵貴神速！否則受損的何止是自己終端的銷量？
四、 終端的組織者——區域主管
相對而言，作為連接終端和公司的紐帶，雖然也有來自總部的銷量指標壓力，但是區域主管承受的壓力會明顯低于促銷員和經銷商。不過區域主管在終端經營中所起的作用卻是不可小覷！說到底，終端的實際情況和品牌競爭情況主要還是經過區域主管匯報到總部的管理部門的，上天言好事，這是很多經銷商和促銷人員對區域主管的期望。所以拋開其他能力不談，具體的溝通和表達能力對于評估區域主管的能力占到很大比例！
區域主管行事要勤奮，嚴謹。爭取經銷商和終端的政策或者資源要名正言順，不要讓總部感覺你在編故事，最重要的是要給總部感覺自己對終端了如指掌，而且在現有情況下已經盡了最大努力，不要給總部你對終端數據一問三不知，而且還有嫌疑跟經銷商私下有貓膩！這樣的話可能跳到黃河里也洗不清了！更沒有辦法給區域和終端爭取資源了。
