水平戰(zhàn)略－－企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)新模式（三）
三、如何實(shí)施水平戰(zhàn)略？
通過(guò)由上分析，我們可以看到，通過(guò)實(shí)施水平戰(zhàn)略，無(wú)論是對(duì)于本企業(yè)，還是本企業(yè)的水平戰(zhàn)略伙伴，或是目標(biāo)消費(fèi)者而言，都是非常有利的。我們同時(shí)也知道，誰(shuí)能夠相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加方便，更加快捷地滿足目標(biāo)消費(fèi)者的需求，誰(shuí)就很有又能在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中之于不敗之地。水平戰(zhàn)略則為我們的企業(yè)特別是處于劣勢(shì)的企業(yè)提供了希望。
或許，你現(xiàn)在會(huì)問(wèn)，那我們應(yīng)該怎樣實(shí)施水平戰(zhàn)略呢？就筆者看來(lái)，實(shí)施水平戰(zhàn)略應(yīng)該至少需要經(jīng)過(guò)五個(gè)步驟個(gè)步驟。
1.確定自己的目標(biāo)消費(fèi)者
確定本企業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)者是有效實(shí)施水平戰(zhàn)略的前提，也是整個(gè)水平戰(zhàn)略能否成功的關(guān)鍵一步。各個(gè)企業(yè)都有自己的目標(biāo)消費(fèi)者，但企業(yè)想要真正確定到底誰(shuí)是自己的目標(biāo)消費(fèi)者，還得費(fèi)些功夫得通過(guò)必要的市場(chǎng)調(diào)查手段來(lái)實(shí)現(xiàn)。而不能企業(yè)自己想當(dāng)然的認(rèn)為。
2.確定目標(biāo)消費(fèi)的其它方面的需求
任何消費(fèi)者都不可能只具有某一方面的需求，還應(yīng)該具有很多方面的需求，人即需要穿衣，也需要吃飯，還需要睡覺(jué)等等，不可能全部列舉出來(lái)，這就為企業(yè)實(shí)施水平戰(zhàn)略實(shí)施了一個(gè)很好的平臺(tái)。
此時(shí)，企業(yè)要做的，就是根據(jù)本企業(yè)之前確定的目標(biāo)消費(fèi)者的特征來(lái)確定他們?cè)诔拘衼?lái)之外的其它行業(yè)內(nèi)的需求。
3.從目標(biāo)消費(fèi)者的其它需求中，選擇出較為突出的一至二個(gè)。
雖然本企業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)者的愛(ài)好還有很多。但是一則由于企業(yè)能力所限，沒(méi)有能力和精力和其它行業(yè)的太多企業(yè)協(xié)調(diào)，二則如果選擇的水平戰(zhàn)略合用伙伴太多，由從一定程度上禁全國(guó)了目標(biāo)消費(fèi)者的需求。所以，我們只能從目標(biāo)消費(fèi)者的眾多需求中選擇一至二個(gè)需求。確定這一至二個(gè)需求所指向的行業(yè)需求各自的可要供應(yīng)者。
一般說(shuō)來(lái)，被選擇的目標(biāo)消費(fèi)者的其他方面的需求應(yīng)具備以下兩個(gè)方面的特征：一是需求的突出性，即所選擇的需求應(yīng)該是目標(biāo)消費(fèi)者具有比較強(qiáng)烈欲望的需求或潛在需求；二是需求的獨(dú)特性；即所選擇的需求最好只在目標(biāo)消費(fèi)者身上表現(xiàn)明顯，而在其它非目標(biāo)消費(fèi)者身上表現(xiàn)不明顯的需求。當(dāng)然，無(wú)論是突出性，還是獨(dú)特性，都是相對(duì)而言的。比如說(shuō)，對(duì)于中國(guó)移動(dòng)手機(jī)短信業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，其目標(biāo)消費(fèi)者最大的嗜好恐怕就是上網(wǎng)聊天、游戲等娛樂(lè)了，所以，他們選擇與網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容提供商合作推廣手機(jī)短信業(yè)務(wù)也是非常合理的選擇。
4.選擇水平戰(zhàn)略伙伴
在前面三步的基礎(chǔ)上，選擇本企業(yè)的水平戰(zhàn)略合作伙伴是最為關(guān)鍵的一步。因此，這個(gè)時(shí)候，企業(yè)應(yīng)該是最應(yīng)該慎重考慮的。被侯選企業(yè)在目標(biāo)消費(fèi)者心中的地位起碼要與本企業(yè)在目標(biāo)消費(fèi)者的地位一致或高于本企業(yè)在本行業(yè)內(nèi)的地位。只有這樣，才能最大限度地發(fā)揮水平戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)。
與選擇行業(yè)不同的是，選擇合作企業(yè)時(shí)，可以選擇某一個(gè)企業(yè)，也可以選擇具有相同或相似目標(biāo)消費(fèi)者的多個(gè)企業(yè)，比如微軟和中國(guó)移動(dòng)就選擇了大量的具有相同或相似目標(biāo)消費(fèi)者需求的企業(yè)作為自己的水平戰(zhàn)略合作伙伴。
5.與選擇對(duì)象協(xié)調(diào)，共同制定水平戰(zhàn)略策略并執(zhí)行之
在初步確定企業(yè)的水平戰(zhàn)略合作伙伴后，剩下的事通得順暢就可以直接確定為合作伙伴。否則，只能重復(fù)進(jìn)行第四步直至確定合作伙伴關(guān)系為止。
確定水平戰(zhàn)略合作伙伴之后，剩下的事情就是與對(duì)方商討如何更好地滿足目標(biāo)消費(fèi)者的需求的同時(shí)，各自的業(yè)務(wù)也要保持同步增長(zhǎng)的問(wèn)題了。在這一環(huán)節(jié)中要注意的問(wèn)題就是水平戰(zhàn)略的內(nèi)容要得當(dāng)，至少要達(dá)到本企業(yè)合作伙伴，消費(fèi)者之間的多贏局面。只有這樣，水平戰(zhàn)略才能夠有效的付諸實(shí)踐。
四、總結(jié)語(yǔ)
在現(xiàn)在的供給嚴(yán)重大于需求的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)的差異化策略做的越來(lái)越爐火純青，而且顯得越來(lái)越普遍。但是，細(xì)分的市場(chǎng)畢竟是有限的，至于在一定程度上又走上了同質(zhì)化，可以說(shuō)，在絕大多數(shù)的細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)，都積聚了不少的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這時(shí)的企業(yè)如果還是單槍匹馬地與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，成效已經(jīng)是不大明顯，甚至是力不從心了。這時(shí)候，如果企業(yè)能夠開(kāi)闊思維視眼，有針對(duì)性的與能滿足本企業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)者其它需求的企業(yè)共同合作，實(shí)施水平戰(zhàn)略，更大程度上的滿足目標(biāo)消費(fèi)者的需求，則退即可鞏固已有的顧客和市場(chǎng)份額，進(jìn)可蠶食競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額，取得較為滿意的成績(jī)。可以說(shuō)水平戰(zhàn)略正在成為越來(lái)越多的企業(yè)的選擇，并逐步受到重視，成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的又一把利器。
