如何營(yíng)銷理財(cái)產(chǎn)品
一個(gè)好的理財(cái)營(yíng)銷人員在說(shuō)服顧客的時(shí)候，就像在做一篇議論文，用多種辦法說(shuō)服顧客認(rèn)同他的觀點(diǎn)，然后乖乖地掏出鈔票。
首先，擺事實(shí)。一種是舉壞的例子，在推薦保險(xiǎn)的時(shí)候用得最多。如我們公司曾賠付過(guò)某某案例，客戶獲得了怎樣的賠償?shù)取Ｈ绻罱睦锇l(fā)生了災(zāi)難、意外事故，那么這個(gè)時(shí)候舉出的例子最能引起聽(tīng)者的共鳴。一時(shí)間，人間的災(zāi)難困苦仿佛都非常容易降臨在你的身邊。能夠營(yíng)造出這種狀態(tài)，這位營(yíng)銷人員的口頭表達(dá)能力已經(jīng)可見(jiàn)一斑了。面對(duì)這樣聲情并茂的引導(dǎo)，消費(fèi)者一定要清楚自己要什么，什么樣的險(xiǎn)種更適合自己，而不要輕信對(duì)方為你作出的選擇。還有一種，就是理財(cái)營(yíng)銷人員喜歡大書特書正面的例子，運(yùn)用人們的從眾心理。比如，買房子，銷售代表會(huì)領(lǐng)著你走到要看的房子那里，不經(jīng)意地介紹買這里的房子都是某某類型的人，這時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)原來(lái)這里住著很多名人。而對(duì)于其他如保險(xiǎn)、基金等產(chǎn)品，也都是一個(gè)道理，某某前兩天才在我這里買了……、你和我的某某顧客看上去很像……等等。面對(duì)這種情況，需要你非常認(rèn)真地多問(wèn)問(wèn)自己：別人需要，我需要么？
其次，列數(shù)字。理財(cái)營(yíng)銷人員不列數(shù)字簡(jiǎn)直無(wú)法銷售產(chǎn)品。比如意外險(xiǎn)中，常對(duì)某種特殊情況有多倍給付。例如，對(duì)于公共交通意外會(huì)有2倍或3倍保額的給付。在公交車上意外雙目失明，就可以獲得保額的2倍或3倍補(bǔ)償。這時(shí)聽(tīng)者記住的是2倍或3倍，一個(gè)令人感到安全的數(shù)字，但是這里隱含了一個(gè)條件，多倍補(bǔ)償通常是全殘或者死亡，雙目失明正是典型的全殘。證券公司在推薦基金時(shí)大肆渲染包賺不賠、年收益率逾9％及不需要繳納利息稅等，全力突出這一組組表示利益的數(shù)據(jù)，全然忽略風(fēng)險(xiǎn)提示，永遠(yuǎn)是不二法門。
走出數(shù)字怪圈的方法就是仔細(xì)研究條款，保險(xiǎn)要看免賠，基金要考慮風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)還要考慮公司信譽(yù)和經(jīng)營(yíng)水平。
第三，做比較。做比較有很多方法，但目的只有一個(gè)，就是烘托出一件好的產(chǎn)品。當(dāng)然一個(gè)好的營(yíng)銷人員決不會(huì)輕易貶低別的產(chǎn)品，因?yàn)槟茉诤卯a(chǎn)品中脫穎而出，才是真正的好產(chǎn)品。做比較用得好的多是房產(chǎn)營(yíng)銷人員，他們手中總有幾套房子，一個(gè)聰明的銷售人員會(huì)排列出不同組合，讓你深切體會(huì)到某一套房子的優(yōu)點(diǎn)，忽略別的缺點(diǎn)。
面對(duì)這種情況，顧客應(yīng)該選擇更大范圍的比較--不同營(yíng)銷人員之間的比較，這樣才能跳出某一個(gè)營(yíng)銷人員劃定的固有圈子。
第四，營(yíng)造熱賣氣氛。這是更具鼓動(dòng)性的方法，在信息不對(duì)稱情況下經(jīng)常運(yùn)用。比如房產(chǎn)，營(yíng)銷人員首先會(huì)告訴你多少已經(jīng)賣掉了，只有這些是可以挑選的。在挑選了一圈之后，也許你看中了某一套，但是你放棄了。某一天你再回來(lái)，營(yíng)銷人員多半會(huì)非常遺憾地告訴你，那套你看中的已經(jīng)賣掉了，只好選擇另外的了。讓你感到如此緊俏的產(chǎn)品還是早做決定好。至于其他產(chǎn)品，也大多如此營(yíng)造熱賣氣氛。
最后，恐嚇式營(yíng)銷。最直接最有效的方式，就是讓投資者感到恐懼，制造理財(cái)需要。在某基金論壇上，一位資深培訓(xùn)師就要渠道商以趙本山賣拐的方式，來(lái)創(chuàng)造理財(cái)需要，告訴你的客戶在退休后，至少還需要500萬(wàn)，才能使生活有保證，現(xiàn)在的收入根本無(wú)法滿足需要，怎么辦？購(gòu)買我的理財(cái)產(chǎn)品。
營(yíng)銷手段破解方法
知己知彼，百戰(zhàn)不殆。同樣，走出理財(cái)營(yíng)銷誤區(qū)的方法其實(shí)也只需以下幾條：
第一，保持冷靜。看起來(lái)這是很容易做到的事情，但是一個(gè)理財(cái)營(yíng)銷人員往往是個(gè)出色的心理專家和優(yōu)秀的語(yǔ)言表達(dá)者，在他的層層說(shuō)服下，保持一貫冷靜并不是件很容易的事情。簡(jiǎn)單的方法，就是放一放，再想想。
第二，自己先做功課，預(yù)先評(píng)估投資產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。
第三，聽(tīng)聽(tīng)不同理財(cái)專家的意見(jiàn)，所謂兼聽(tīng)則明。當(dāng)然，理財(cái)營(yíng)銷人員是能夠提供很專業(yè)的意見(jiàn)，只要清楚自己的需求，對(duì)索要購(gòu)買的產(chǎn)品不是一無(wú)所知，不要被無(wú)所謂的因素干擾，一切都會(huì)變得通透，他們的意見(jiàn)也會(huì)很值得參考。
最后，只選自己所需要的，不要讓理財(cái)成為負(fù)擔(dān)。
