美容院營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)的解決對(duì)策（二）
解決辦法：找出長(zhǎng)年跟隨自己的忠誠(chéng)顧客，為她們建立檔案，專(zhuān)門(mén)管理。定期回訪(fǎng)。通過(guò)她們的消費(fèi)水平，找出我們美容院的定位，是高檔客戶(hù)?還是中檔消費(fèi)?是治療取勝?還是會(huì)員服務(wù)?因?yàn)椴煌膶?duì)象有不同的要求，我們不可能同時(shí)滿(mǎn)足所有人的要求，只能滿(mǎn)足跟隨我們最主要的客戶(hù)群。然后，通過(guò)她們所做的項(xiàng)目，找出我們的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。是治斑祛痘?還是紋眼線(xiàn)紋唇?是豐胸還是瘦身?是大型美容美體會(huì)所?還是靠個(gè)性和特色取勝的中小型專(zhuān)業(yè)店?然后，廣為宣揚(yáng)這種特點(diǎn)，在此基礎(chǔ)上，為每一位客戶(hù)提供最貼心的服務(wù)，留住老客戶(hù)，比擴(kuò)展新客戶(hù)要省錢(qián)，也省力。與其打不見(jiàn)效的廣告，不如通過(guò)給老客戶(hù)優(yōu)惠發(fā)展新客戶(hù)。
(3)廣告訴求不明。這種定位不明的錯(cuò)誤反應(yīng)在廣告上，就是只知道自己開(kāi)美容院，卻不知道客人為什么選自己?一打廣告，就直接用儀器或產(chǎn)品的名字作為自己的賣(mài)點(diǎn)，卻閉口不提客戶(hù)為什么要來(lái)店里做美容?客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品了解多少?對(duì)它的效果認(rèn)可嗎?比如，目前最常見(jiàn)的是“光子嫩膚，科技領(lǐng)先”就十分常見(jiàn)。廣告出去后，高興的是廠(chǎng)家，他們的機(jī)器有人宣傳，不愁賣(mài)不掉，還有一個(gè)問(wèn)題，是美容院都打光子嫩膚，客戶(hù)只選那個(gè)最便宜的。結(jié)果，不打廣告，沒(méi)人知道，一打廣告，電話(huà)倒是打進(jìn)來(lái)了，都是同行，問(wèn)從哪里進(jìn)的貨?多少錢(qián)?于是，在廣告中，只見(jiàn)到各種美容院的價(jià)格大比拼，同行互相比廣告，比版面。
通過(guò)廣告進(jìn)門(mén)的客戶(hù)不足10％，就是進(jìn)門(mén)成交量也低于5％，有時(shí)常常是零。假如廣告只賣(mài)概念的話(huà)，更是如此。在廣告內(nèi)容上，我們美容院老板要么自己決定廣告內(nèi)容，互相抄襲，最后只能用價(jià)格區(qū)分輸贏(yíng)；要么大雜燴，什么都說(shuō)，客戶(hù)看不懂。也有的不打不行，又不懂，只有交給廣告業(yè)務(wù)員來(lái)代為設(shè)計(jì)，結(jié)果，形成了美容院廣告無(wú)新意，客戶(hù)不理，同行互抄的現(xiàn)象。
解決辦法：請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人士，作出全年廣告策劃及預(yù)算，看似費(fèi)錢(qián)，實(shí)則省力。即可借腦生財(cái)，又可掌握全年廣告支出。避免隨時(shí)打廣告，既不問(wèn)收獲，也不問(wèn)費(fèi)用，只是抱怨生意不好做。同時(shí)還可以從媒體處獲得相當(dāng)?shù)膹V告優(yōu)惠。廣告一年打幾次，花費(fèi)多少?收益多少?每次解決文設(shè)計(jì)，哪點(diǎn)吸引我?有沒(méi)有夸大不實(shí)之詞?有沒(méi)有說(shuō)了價(jià)格，忘了地點(diǎn)?講了儀器，忘了效果?是不是什么都說(shuō)了，卻不知道適應(yīng)什么人?
