銷售經(jīng)理如何招商（一）

　　銷售經(jīng)理所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)，是要有一個(gè)選擇才行的，一次可能選不準(zhǔn)，要知道取舍，要懂得放棄。基本的成功經(jīng)驗(yàn)是從容易入手的地方開始，當(dāng)取得小成功時(shí)，要迅速把它放大到全區(qū)域。筆者在小糊涂仙任區(qū)域經(jīng)理時(shí)，曾運(yùn)作過一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的招商工作。由于長(zhǎng)期在東線市場(chǎng)付出了很多努力，但是一直沒有大的突破，所以我們就把精力開始轉(zhuǎn)移到其它地方，想找一點(diǎn)機(jī)會(huì)，后來我們選擇了西線市場(chǎng)，結(jié)果在那里取得了較大的進(jìn)展。江口醇在重新打廣東市場(chǎng)時(shí)，推出了一個(gè)新品牌即后來名震廣東的諸葛釀，首先選擇的是從中山開始，結(jié)果投入大量金錢之后，無功而返，轉(zhuǎn)向順德，取得了較大的突破。
　　全中國(guó)的市場(chǎng)是很大的，對(duì)于中小型酒廠來講，全國(guó)只要有一兩個(gè)地方酒賣得好，市場(chǎng)已經(jīng)夠吃的了，當(dāng)然，如果全國(guó)各地全部都很好賣，那就更好了，但這種理想的狀況都是從局部市場(chǎng)上開始的。
　　任何區(qū)域市場(chǎng)都有一兩個(gè)比較強(qiáng)勢(shì)的酒類品牌，同時(shí)，任何市場(chǎng)都可以找到一兩個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌力量薄弱的地方，這里就是我們的入手處，招商工作，關(guān)鍵是增強(qiáng)經(jīng)銷商的信心，讓他鼓起勇氣去推廣我們的產(chǎn)品，所以，在招商初步完成之后，就要和經(jīng)銷商一起，根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況，幫助經(jīng)銷商制定出強(qiáng)而有力的區(qū)域市場(chǎng)推廣策略和具體的方案，以鞏固招商工作的成果，以及今后其它區(qū)域的招商。
　　區(qū)域招商要找重點(diǎn)，所謂重點(diǎn)是指那些最符合本公司標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商，條件在前面“考核經(jīng)銷商”一節(jié)中已經(jīng)提到。這樣銷售經(jīng)理的時(shí)間、精力、資源才可以集中，招商成功的機(jī)率才可以加大，這個(gè)是銷售經(jīng)理在招商過程中要認(rèn)真注意的。
　　會(huì)棄商才會(huì)招商
　　在招商的時(shí)候就要想清楚如何棄商。聽起來好象很不人道，實(shí)際上，在招商過程中，一次成功找到理想的經(jīng)銷商是很困難的。所以，在招商的時(shí)候就要想好，如果這個(gè)經(jīng)銷商不行，難以達(dá)到公司的要求，我將怎么辦，當(dāng)然，這樣做不是叫你草率招商，不行就換，招商當(dāng)然是要選之又選，要知道與經(jīng)銷商合作，好比是“結(jié)婚容易，離婚難”，一定要反復(fù)比較，多方印證，筆者曾經(jīng)有過教訓(xùn)，在開發(fā)一區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，由于當(dāng)時(shí)一時(shí)找不到好的經(jīng)銷商，所以勉強(qiáng)用了一個(gè)想做經(jīng)銷商的客戶，結(jié)果他由于資金實(shí)力不夠，加上本來就是抱著試試看想法來做市場(chǎng)的，市場(chǎng)上遇到了一點(diǎn)困難，他馬上就提出不做經(jīng)銷商了，結(jié)果給我們新的招商工作造成很不好的影響，我花了很大的力氣才找到了另外一家來接替。所以在招商過程中，一定要嚴(yán)之又嚴(yán)，切不可大意，以免日后自食苦果。在招商的時(shí)候就要問自己幾個(gè)怎么辦，其中就包括，如果這個(gè)經(jīng)銷商達(dá)不到公司的要求怎么辦。
　　即便是起先招商成功了，工作也不能到此為止，還要密切注意到區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)其它的經(jīng)銷商后備人選，平時(shí)保持聯(lián)絡(luò)，這個(gè)人最好是現(xiàn)在經(jīng)銷商最大的幾個(gè)二級(jí)分銷商。一旦當(dāng)區(qū)域經(jīng)銷商出了問題，這些人可以馬上頂上去。從而本企業(yè)的市場(chǎng)穩(wěn)定得到了保障。