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商業地產招商的基本原則

  招商多是主動性招商,也就是說招商人員主動上門尋找目標客戶進行溝通,最終說服客戶進駐項目投資經營。但是,招商并不是讓招商人員無目的地到市場上找客戶,而是有計劃地、有目標地進行。富智商業管理顧問認為,商業物業招商有特有的基本原則,招商人員掌握這一知識,對招商肯定是有幫助的。

  一、按業態和業種規劃原則

  業態規劃是在前期市場調研的基礎上制定的,它對商業物業的建筑設計、招商、銷售和運營管理具有重要的指導作用,按照業態和業種規劃的原則進行招商,可以減少招商彎路,同時,控制競爭激烈的業態和業種,從而減少開業后一年內地上鋪換租率,使整個項目的業態在如后的經營中更加合理。比如,假設某個城市購物中心業態比例最終確定為,零售:餐飲:娛樂按5:2:3,則招商就要盡量按照這個業態比例執行,當然,按市場要求作適當的調整是合理的,也是必要的。

  二、按市場定位物色品牌對象的原則

  市場定位同樣是經過前期市場調研而制定的,市場定位報告在招商之前,已經告訴了我們,項目的主要目標消費群是哪一類,如明確是中低檔品牌的,則沒必要去投入更多的精力引進高檔品牌,既費力,又不合適商圈的需求。同樣的道理,如果確定為中高檔的品牌,則應想盡辦法招入符合要求的高檔品牌,甚至,有些能帶動招商的特殊品牌,可以采用短期內聯營的方式,以保證整個項目的成功招商。由于市場的低檔品牌較多,招商相對容易,招商人員往往在招商過程中棄高就低,使整個項目的品牌檔次未能按原定的市場定位執行,項目也不容易成功。

  三、按贏利模式確定經營模式的原則

  贏利模式是商業物業開發商在開發項目之前已確定的,其依據是市場對商鋪投資需求預測、企業自身的資金實力、企業未來開發目標、運營管理團隊的管理能力預期等諸要素的綜合分析。商鋪的贏利模式有二大類,一是銷售類,二是租賃或聯營類。銷售類又可分為銷售代租、銷售返租、投資客自營;而租賃或聯營類則可以分為租賃、聯營提成和管理商自營。

  由于贏利模式不同,其招商方式也不一樣,銷售類的商鋪,除在代租期或返租期外,其余時間應在業態、業種、市場定位方面加以指導和約束,而租賃或聯營類則應以長期經營為目標進行招商,為日后商鋪的快速增值創造條件。

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