如何尋找理想的經銷商(二)

　　在考核過程在要特別注意細節，防止跌入陷阱，那些在開始接觸初期就夸夸其談，與我們實際調查結果相去甚遠的經銷商，要格外當心；還有一開始就給企業提很多條件，如要控制廣告費，上非常多的促銷員，要求較大數量鋪底，堅持貨到付款，特別強調批結，索要送貨車輛、倉庫陜小等，這樣的經營者是要格外當心的，如果不是騙子，日后也會是讓廠家頭痛不已的客戶。

　　重視每一個成功的契機

　　縱觀國內的大小白酒品牌，有一個規律是很明顯的，那就是白酒品牌絕大多數是在區域市場運作，如果一個酒在全國市場上都取得良好的業績，那是不得了的事情，所以銷售經理在招商過程中必須重視全國各地每個區域的經銷商，把每個經銷商都當作是自己最大最好的客戶，只有這樣的服務精神，才能夠在小區域內取得良好的銷售業績，筆者的一個湖南朋友曾托我幫他尋找古綿純酒，這個酒在全國各地銷售情況并不理想，但是在湖南的某個地方，這個酒像賣瘋了一樣暢銷，這里面可能有很多的影響因素，但起碼說明一點，區域市場對于白酒營銷是相當之重要的，每個市場雖都有一個看上去很強的白酒品牌，但是全國市場這么大，總有一個市場薄弱的環節可以突破，所以在白酒招商中，要全面撒網，重點撈魚。招商完成后，就要對區域市場進行精耕細作，鞏固根據地，擴大戰果，積累區域推廣的經驗，并迅速把它復制到其它區域上去。

　　尤其應該注意的是，銷售經理不能局限于公司所定的銷售方案和策略，而應該根據市場的具體情況，做出相應的調整，甚至是專為某個經銷商，某個市場定出最有力的方案，把實際的情況，把自己的思考、判斷，準確地告訴公司總部決策層，這樣，才真正體現出銷售經理走動式招商真正的價值。唯一的目的就是在最短的時間內啟動區域市場，并帶動大區域市場的銷售。

　　筆者曾作過的一個市場，那里酒樓全部要求代銷，經銷商因此也要求鋪底，我的前任因為堅持公司全部現款現貨的政策而一直未能打開市場，我接手后，一直想扭轉這個局面，后來，我把自己的思路報告給公司，方案是把送給終端的促銷品轉化為酒品，把它做為給經銷商現款現貨購入一定數目貨物的鋪底，經銷商把這個鋪底銷給酒樓，規定酒樓如果達到一定銷量后，這個鋪底就送給酒樓了，對于我們公司來講，銷售費用并沒有增加，只是把它做了一個變通，公司立即同意了，這個市場因此一舉打開，經銷商、酒樓都很高興，銷量節節上升，后來我順勢向此市場派駐了一些促銷小姐，使這個久攻不下的市場成了本區域增長最快，銷量的重要來源。

　　在打另外一個區域市場里，因為新品酒樓終端不肯接受，長期推廣一直效果極不理想，后來，我的一個下屬申報公司，詳細把市場情況說明清楚，請求加大市場力度，因為這與公司政策相悖，我沒有同意，而是給他補了幾個促銷小姐的名額，他心領神會，用這幾個促銷小姐的名額費用，加大了對重點酒樓的促銷力度，又將促銷力度做了相應調整，變相縮小部分酒樓的促銷力度，從而重點難攻的酒樓禮品促銷力度從50元/件，上升到60元，最高達到了100元每件，在高利潤利誘下，市場終于打開，促銷員迅速跟進，市場就這樣成長起來了。后來我把此事向公司報告，亦獲首肯。