渠道建設(shè)中的一、二級代理商的協(xié)調(diào)關(guān)系

　　在營銷活動中，渠道建設(shè)是相當(dāng)復(fù)雜的一個過程與行動，尤其是在處理 一、二級經(jīng)銷商之間的關(guān)系時是最主要的，而且兩者的關(guān)系也是最難掌控的，因為一二級經(jīng)銷商對整個渠道建設(shè)都起著至關(guān)重要的作用，哪一環(huán)節(jié)不妥都不行。在下面，我就將對產(chǎn)品分銷渠道建設(shè)中的一、二級經(jīng)銷商的協(xié)調(diào)與控制關(guān)系做一下自己的想法分析。
第一點，一級經(jīng)銷商要嚴(yán)格控制二級經(jīng)銷商之間互相串貨，否則你將無法操控市場秩序和價格體系，否則市場混亂，競爭無序。
第二點，二級經(jīng)銷商們一定要制定一個統(tǒng)一的價格體系，在某個區(qū)域也許會略高或略低一些（由于其他運輸?shù)荣M用的原因），但在某一大區(qū)域內(nèi)，所有二級分銷商的價格還是必須要統(tǒng)一的，甚至都貼上標(biāo)簽以便業(yè)務(wù)人員下去排查。
第三點，嚴(yán)禁經(jīng)銷商囤積居奇，搞投機行為，一級代理商要嚴(yán)格核實分銷商一定時期的庫存量與銷售數(shù)量，并且要嚴(yán)格控制每次進(jìn)貨數(shù)量的上限，以免出現(xiàn)市場惡性競爭。
第四點，就是分銷商進(jìn)貨的付款方式問題，為了鼓勵分銷商的發(fā)展，并為加快產(chǎn)品的銷售量與貨架擺放量，可采取獎勵機制，對于首次進(jìn)貨量大或每次進(jìn)貨量都大和貨架擺放面廣，上架率高的分銷商可以少一些直接付錢，銷售后再付其余的錢，否則，首次必須多付一部分錢，其他剩余部分可以銷售后支付，這樣可以促進(jìn)分銷商的發(fā)展與產(chǎn)品的銷售量。
第五點，一級代理商要積極向分銷商提供一定的人力、物力，一級代理商總部要根據(jù)下面人員的配制情況，為其招收人員給予專業(yè)培訓(xùn)和專門針對二級經(jīng)銷商的銷售市場進(jìn)行業(yè)務(wù)與專業(yè)培訓(xùn)后，義務(wù)下到分銷商支持與配合其銷售，一段時間后再調(diào)回總部，也可留到分銷商處工作，其費用完全有一級代理商出，一極代理商還可以免費為其提供車輛運貨、采購等業(yè)務(wù)，這樣可以加深一、二兩級經(jīng)銷商的密切合作，也可以促進(jìn)雙方共同發(fā)展。
第六點，兩者的利潤空間要嚴(yán)格對待，在保持總利潤空間最大的情況下，一、二代理商的利潤空間要嚴(yán)格劃分，一級代理商要想得到分銷商長期的支持，必須給予其足夠的利潤空間，最標(biāo)準(zhǔn)為三七分，一級代理商分三分的利潤，二級代理商分七分的利潤，這樣在經(jīng)營同類產(chǎn)品中，經(jīng)營此類產(chǎn)品的利潤空間要是大的話，二級經(jīng)銷商別無選擇，這樣可以促進(jìn)長期發(fā)展的形成。
第七點，如果在某區(qū)域中經(jīng)營效果特別好的經(jīng)銷商，一級代理商可考慮在本區(qū)域內(nèi)成立分公司辦事處，協(xié)助此經(jīng)銷商一同經(jīng)營把此經(jīng)銷商可以培養(yǎng)為本區(qū)域獨家代理經(jīng)銷，并由此，慢慢轉(zhuǎn)化為區(qū)域分公司制，可以加強與一極代理公司的密切聯(lián)系。
第八點，在一級、二級代理商友好合作的過程中，一級代理商要全力保證二級經(jīng)銷商的經(jīng)銷過程中的促銷宣傳攻勢，保證年度、季度、月度都有一定的廣告宣傳形式，促銷活動宣傳，二級代理商只出人員配合即可，不用付任何費用，廣告促銷時的獎品、降價差價等一系列成本由一級代理商負(fù)擔(dān)，這樣可以獲得分銷商更大的信任與接受。