如何控制竄貨（一）

　　一）渠道沖突的種類
中國企業(yè)分銷渠道模式大多還處于交易型，或正向雙贏型渠道模式轉變的過程中，把企業(yè)渠道成員之間的關系視作一種短期利益關系，而非長期的合作關系，從而使渠道沖突成為企業(yè)渠道關系中的一種普遍現(xiàn)象。
其表現(xiàn)主要為兩大類沖突：
1）垂直沖突：廠家和經銷商之間發(fā)生的由于回款、價格、渠道下沉等因素產生的沖突，諾基亞案例便是屬于垂直沖突。制造商與其分銷商之間的沖突則主要表現(xiàn)在權利及其相關“利益”的沖突上。主要表現(xiàn)包括：分銷商憑借自己所擁有的渠道資源的優(yōu)勢，向制造商討價還價；許多下游渠道成員缺乏商業(yè)信用；以及上游企業(yè)對其渠道成員的強勢控制等等。
2）水平沖突：經銷商之間由于跨區(qū)竄貨，低價銷售等因素產生的沖突，華源輪胎的案例則是屬于水平沖突。應該說，這種以分銷商之間的價格競爭所表現(xiàn)出來的是一種無序的市場競爭，它造成了極為嚴重的后果：增加了分銷渠道的共同成本，使利潤不正常，嚴重制約品牌成長、分銷商壯大和良好市場經濟秩序的建立。　
二）竄貨的原因和控制竄貨常規(guī)技巧
竄貨是渠道沖突中最典型的現(xiàn)象，不少經銷商為了獲得非正常的利潤，蓄意以低于廠家規(guī)定的銷售價格向非轄區(qū)銷貨。這種行為，其危害是嚴重的：降低營銷渠道的運行效率，導致企業(yè)渠道價格體系的紊亂，渠道受阻，經銷商對所經銷產品品牌喪失信心，甚至會導致企業(yè)的營銷渠道網絡毀于一旦。
1）竄貨的原因主要由以下幾點：
規(guī)劃不合理："本不正源不清"，事實上渠道運營中的許多毛病都能從廠家的渠道規(guī)劃中找到禍根。
價格和扣點問題：廠家無完善價格體系，對最低價格不做控制，同時又實行所謂“臺階式返利”政策，造成經銷商的竄貨。
目標過高：廠家對經銷商的目標設置過高，超過了自身市場的實際容量，造成經銷商的竄貨。
特價和促銷：項目型渠道經銷商針對某個項目申請的特價竄貨到其地區(qū)的分銷型渠道中和某區(qū)域廠家短期促銷價格引起竄貨現(xiàn)象。
客戶回籠資金：尤其到了年底，經銷商為了回籠資金，往往用低于市場的價格來換取現(xiàn)款現(xiàn)貨的付款條件。引起竄貨現(xiàn)象發(fā)生。
市場報復：經銷商之間的相互報復性竄貨，還有就是經銷商被廠家取消代理資格后的報復性竄貨。
公司內部原因：某區(qū)域的銷售人員為了完成自己的銷售目標，鼓勵、默許經銷商甚至參與向其他區(qū)域進行竄貨。