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制定渠道規劃的相關要素

  產品銷售主要包括直接銷售與間接銷售,直接銷售有人員促銷、電話促銷、廣告促銷等;而間接銷售指渠道銷售,即產品或勞務從生產商到消費者之間所經過的中間環節。靠渠道銷售的公司工作重點是制定出有關渠道銷售各種政策,其中第一步即制定出公司的渠道規劃。

  本人通過近幾年的渠道工作,總結出幾點有關制定渠道規劃的要素,現提供給一些從事渠道工作的朋友們做個參考。 

  一、市場分析:

  包括產品所處階段、市場總容量、競爭對手情況、潛在合作伙伴等。 

  二、公司資源分析: 

  包括現有渠道資源、現有產品資源,以及規劃中產品資源等。 

  三、渠道工作組織架構: 

  1、公司有關渠道工作的組織結構,人員安排,主要工作內容; 

  2、公司是否設駐外機構,駐外機構的分布情況及人員設置,依據時間制定出增加或減少駐外人員的計劃。 

  四、渠道架構: 

  1、公司的渠道模式; 

  2、渠道的層級組成; 

  3、各層級合作伙伴的職能。 

  五、渠道的總體規模 

  1、渠道總體發展數量計劃; 

  2、標明不同級別、不同類別的合作伙伴數量規劃。 

  六、渠道的地理分布: 

  1、不同大區(或區域)、不同省、市的數量分布; 

  2、渠道的分布重心及理由。 

  七、渠道工作的時間表: 

  1、招商或開拓等工作的具體方式及時間安排; 

  2、以月、季度、上半年等為單位的不同層級合作伙伴的渠道拓展比例或數量計劃。 

  八、渠道的規范、管理、維護: 

  1、對加盟合作伙伴的基本要求; 

  2、對不同級別的合作伙伴的加盟條件的要求、考核標準及相應的銷售政策; 

  3、對優秀合作伙伴的獎勵與支持政策; 

  4、對不符合要求或出現違規銷售的合作伙伴的處理辦法。 

  九、針對銷售計劃對渠道的任務分解: 

  1、渠道銷售占公司的全部銷售任務的比例; 

  2、不同大區或地區(省、市)的渠道銷售任務; 

  3、不同層級的合作伙伴的銷售任務。 

  十、渠道大會的召開 

  1、定期召開 合作伙伴(渠道)大會,表彰優秀合作伙伴、宣傳公司的新產品等; 

  2、不定期召開區域性的渠道大會,針對各大區的銷售及渠道情況而定。 

  十一、渠道開拓、建立、維護等一系列的日常工作。 

  此項工作應另行細化,落實到具體的渠道工作人員,可單獨做為一附件形式存在。

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