如何做下一年的年度渠道規(guī)劃（一）

　　臨近年終，家電企業(yè)在這一年中除了元旦春節(jié)還能向前沖一沖，基本上銷售等工作塵埃落定，2012年的各項規(guī)劃工作已經(jīng)逐步開始，渠道作為目前企業(yè)最重要的資源之一，是每年規(guī)劃必不可缺少的內(nèi)容之一，下面作者就渠道規(guī)劃提出自己的看法。
通常，渠道規(guī)劃通常包括以下內(nèi)容：
（1）2011年渠道策略實施報告與總結(jié)；
（2）2012年行業(yè)及渠道發(fā)展趨勢報告；
（3）2012年企業(yè)渠道規(guī)劃；
（4）2012年企業(yè)渠道各項政策及執(zhí)行。
一、目前大多數(shù)企業(yè)的做法
第一種情況：易忽視，不管大家電企業(yè)，還是小家電企業(yè)，這是許多企業(yè)通常的毛病。企業(yè)往往有年度產(chǎn)品規(guī)劃，年度傳播規(guī)劃，但是渠道規(guī)劃往往容易被忽視，許多企業(yè)認(rèn)為，我把經(jīng)銷商任務(wù)設(shè)定好，支持應(yīng)有的產(chǎn)品，加上空中地下一陣廣告促銷亂炸，好啦，我的工作已經(jīng)完畢了。而一樣重要的渠道規(guī)劃，卻往往被企業(yè)高層所忽視，許多企業(yè)的渠道管理部也僅僅是做一下事后統(tǒng)計的工作。
第二種情況：不重視，一些家電企業(yè)有渠道規(guī)劃的意識，但是往往不重視。認(rèn)為渠道規(guī)劃是經(jīng)銷商的事，我做好重點渠道的開拓與維護工作就是了。所以做年度渠道規(guī)劃，拍腦袋，往往是簡單地將渠道規(guī)劃做成進店任務(wù)，比如進入某些重點渠道系統(tǒng)，國美，蘇寧等，規(guī)定年度進店任務(wù)，不完成就扣分公司經(jīng)理工資，扣經(jīng)銷商貨款。　　　
二、作者的建議
作者作為家電行業(yè)渠道管理人員，現(xiàn)在對2012年度渠道規(guī)劃提出自己的看法，希望能為同行提供參考建議。渠道規(guī)劃要做到符合企業(yè)實際，要做到四個字：“望聞問切”。
第一：望
中國市場發(fā)展如初出之苗，不見其增，日有所長，也許你現(xiàn)在所見到的與一年之后都會差別很大的。“望”的目的是真實地了解各銷售渠道變化趨勢，為渠道策略的提出提供現(xiàn)實參考依據(jù)。
“望”市場，總經(jīng)理帶隊，至少主管銷售副總經(jīng)理帶隊，區(qū)域總監(jiān)與渠道管理部經(jīng)理一起參與，選定樣板市場，好的市場問經(jīng)驗，差的市場問教訓(xùn)，兩者都要兼顧。一個一個市場“望”，“望”代理商，“望”終端市場，“望”競品情況，“望”上一年的渠道規(guī)劃落實成果。通過“望”一定要總結(jié)自己的看法，市場變化是朝著什么方向，通過“望”一定要形成自己的意見。
第二：聞
“聞”市場，就是要走訪市場過程中，認(rèn)真聽取分公司、代理商、經(jīng)銷商甚至專賣店店主，導(dǎo)購員的看法，從中得到渠道政策制定的大概框架。
這些人在市場一線，對市場較為敏感。雖然他們有時候所說的信息是零散的，是不成邏輯的，但作為渠道管理人員，一要從中“辯真去偽”，提煉出有價值的信息。