聯(lián)想電腦的渠道建設(shè)（二）

　　在“大聯(lián)想”的內(nèi)涵方面，聯(lián)想歸納為四個(gè)“納入”，把代理商納入聯(lián)想的銷售、服務(wù)、培訓(xùn)和分配體系，對(duì)于代理商進(jìn)行統(tǒng)一設(shè)計(jì)、統(tǒng)一考慮。首先，在銷售方面，聯(lián)想通過(guò)渠道規(guī)劃來(lái)進(jìn)行，聯(lián)想會(huì)分析在銷售環(huán)節(jié)中尋找怎樣的渠道，用戶會(huì)喜歡什么樣的渠道，每種渠道要準(zhǔn)備什么樣的條件，什么樣的職責(zé)，具備什么樣的權(quán)力和義務(wù)，就像一個(gè)單位的崗位責(zé)任制一樣，渠道架構(gòu)怎樣、組成成員有哪些、成員的責(zé)任權(quán)利，都會(huì)統(tǒng)籌安排，這種規(guī)劃會(huì)充分發(fā)揮每個(gè)代理商的特長(zhǎng)，比如是更適宜做商用PC，還是家用PC等等，不同的代理商都有自己的發(fā)展方向。　
培訓(xùn)方面，聯(lián)想成立了大聯(lián)想學(xué)院對(duì)代理進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，培養(yǎng)代理的綜合素質(zhì)，如管理、營(yíng)銷、產(chǎn)品、技術(shù)等等。分配上聯(lián)想重新設(shè)計(jì)了新的分配體系，除了常規(guī)的銷售獎(jiǎng)勵(lì)之外，聯(lián)想還設(shè)立了包括返點(diǎn)、培訓(xùn)、形象支持等在內(nèi)的合作伙伴獎(jiǎng)、超過(guò)三年合作期的風(fēng)雨同舟獎(jiǎng)等等。服務(wù)渠道方面，聯(lián)想結(jié)合用戶在售后服務(wù)方面的要求和變化、產(chǎn)品特點(diǎn)和現(xiàn)有代理商的銷售渠道進(jìn)行了調(diào)整。　
為了保證大聯(lián)想機(jī)制的健全和這一計(jì)劃的不斷推進(jìn)，聯(lián)想還建立了一系列的監(jiān)督、保障機(jī)制，成立了專門的大聯(lián)想顧問(wèn)委員會(huì)，從代理商中推選了近30家代表做顧問(wèn)，他們分布在全國(guó)28個(gè)省份，都是當(dāng)?shù)氐馁撸舐?lián)想渠道中的一些重大問(wèn)題、前瞻性問(wèn)題和亟待解決的問(wèn)題都會(huì)在顧問(wèn)委員會(huì)中討論，廠家和代理商一起來(lái)商量和決定。除此之外，聯(lián)想在每個(gè)季度進(jìn)行代理商的意見(jiàn)調(diào)整，設(shè)立總經(jīng)理接待日等等，這些都已形成制度。　
目前，聯(lián)想PC在全國(guó)200多個(gè)城市擁有2000多家經(jīng)銷商。1999年聯(lián)想PC將進(jìn)一步完善其現(xiàn)在的渠道體系及其保障體系，提高渠道整體的的專業(yè)化水準(zhǔn)，使各種渠道進(jìn)一步細(xì)化。聯(lián)想認(rèn)為，直銷在國(guó)內(nèi)的環(huán)境還不成熟，聯(lián)想還是繼續(xù)發(fā)揮已有渠道的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)關(guān)注直銷在中國(guó)的發(fā)展。聯(lián)想對(duì)直銷問(wèn)題的認(rèn)識(shí)：渠道和時(shí)代階段也有很大的關(guān)系。大家可能都知道，象直銷或者短渠道的風(fēng)潮在IT產(chǎn)業(yè)界非常流行時(shí)，認(rèn)為只有這樣才能降低成本，因?yàn)楦呖萍籍a(chǎn)業(yè)尤其是電腦技術(shù)更新比較快，價(jià)格下降得比較快。如果渠道長(zhǎng)了，供貨時(shí)間長(zhǎng)了，成本就高，用戶肯定不能夠接受。 由于你運(yùn)籌不好，就會(huì)給用戶、代理帶來(lái)額外的負(fù)擔(dān)，德?tīng)栐诿绹?guó)之所以非常的風(fēng)行，中國(guó)的企業(yè)之所以在過(guò)去幾年戰(zhàn)勝國(guó)外的電腦企業(yè)，在中國(guó)市場(chǎng)上取得領(lǐng)先的地位，跟渠道短、運(yùn)籌快有很大的關(guān)系。但是這件事情是不是帶有一定的階段性?聯(lián)想覺(jué)得是可以做探討的。過(guò)去我們可能沒(méi)有分析的原因在于PC工業(yè)，各個(gè)部件、各個(gè)零主件，都變得越來(lái)越標(biāo)準(zhǔn)化，用戶自己都知道他要什么東西，用戶自己可以點(diǎn)我要多少內(nèi)存，我要多少顯示器，我要多少硬盤，只要把這些點(diǎn)清楚，馬上就可以給你定做一臺(tái)電腦，這種產(chǎn)品適合做直銷，大家才都競(jìng)爭(zhēng)在價(jià)格上面，競(jìng)爭(zhēng)在運(yùn)籌上而，沒(méi)有在其它的方面去競(jìng)爭(zhēng)。所以這是一個(gè)非常重要的因素。但是，未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)是不是還是這樣呢?我們認(rèn)為未必是這樣。尤其在中國(guó)更加值得我們來(lái)反思。這就是我們最近一直在倡導(dǎo)和宣傳的，電腦要更加面向應(yīng)用，更加面向功能，以前要求客戶對(duì)電腦有專門的，豐富的知識(shí)，自己知道如何購(gòu)買電腦，再如何去配軟件，再去實(shí)現(xiàn)想要的功能和應(yīng)用。但是，事實(shí)上不是所有的用戶都有豐富的電腦知識(shí)，不是所有的用戶都有自己選配軟件和實(shí)現(xiàn)功能的能力。其實(shí)這是對(duì)產(chǎn)業(yè)界一個(gè)新的課題、新的挑戰(zhàn)。光做標(biāo)準(zhǔn)化的東西是不是就行?是不是應(yīng)該更加面向能夠給用戶直接提供能夠馬上就用的，馬上就能夠?qū)崿F(xiàn)所需功能的最終產(chǎn)品，而不是中間產(chǎn)品。所以這個(gè)渠道跟這個(gè)時(shí)代，其實(shí)是有關(guān)系的。因?yàn)槿绻沁@樣的產(chǎn)品變成未來(lái)的趨勢(shì)，那種直銷的方式可能又不適合。即使是代理的方式，大家的競(jìng)爭(zhēng)，廠商的競(jìng)爭(zhēng)也不需要只在快速的運(yùn)籌上面，更主要的競(jìng)爭(zhēng)是我能不能提供用戶比較適合，比較好用的這些功能和應(yīng)用。如果是這樣，用戶所希望得到的更多的是知識(shí)服務(wù)，咨詢購(gòu)買一個(gè)什么樣的電腦比較適合自己，這臺(tái)電腦里面有什么樣的功能、什么樣的應(yīng)用等等。所以，正是這樣的一些變化，可能會(huì)帶來(lái)渠道方面比較大的重新整合。為什么聯(lián)想在現(xiàn)在推銷1＋1專賣店的形式，這個(gè)專賣店依然是代理銷售的一種。不是自己來(lái)做，而是想發(fā)動(dòng)代理商一起來(lái)做，是加盟方式。但是要制定出統(tǒng)一的形象標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一的銷售產(chǎn)品，統(tǒng)一的服務(wù)，統(tǒng)一的價(jià)格，統(tǒng)一的布局，統(tǒng)一的管理我們有“六個(gè)統(tǒng)一”在這個(gè)渠道上面。從更深層次上面來(lái)講，就是為了迎接PC產(chǎn)業(yè)從根本上發(fā)生變革的時(shí)候?qū)τ谇佬碌囊蟆?/span>