食品行業(yè)新產(chǎn)品營(yíng)銷的6大成功法則（二）
再比如， 2004年，中國(guó)首款分男女飲料"他＋她"的提出，開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)全新的飲料類別市場(chǎng)，使中國(guó)的水飲料從此有了性別，贏得了消費(fèi)者的熱烈青睞。營(yíng)銷的歷史規(guī)律證明，任何一個(gè)品類市場(chǎng)形成之際，意味著一個(gè)領(lǐng)袖品牌的誕生，做策劃和銷售，你花再大的力氣都不如你發(fā)現(xiàn)一個(gè)品類市場(chǎng)來(lái)得快。
點(diǎn)評(píng)：在以市場(chǎng)為導(dǎo)向，消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷大環(huán)境下，新產(chǎn)品營(yíng)銷決不能完全照搬同類產(chǎn)品已有的營(yíng)銷手法，而應(yīng)該對(duì)市場(chǎng)、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行準(zhǔn)確的評(píng)估；從而根據(jù)市場(chǎng)和消費(fèi)動(dòng)向，細(xì)分市場(chǎng)，填補(bǔ)市場(chǎng)空白，為新產(chǎn)品成功上市節(jié)省時(shí)間和費(fèi)用！
法則三：分清步驟，以樣板策劃為中心，系統(tǒng)完成市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和布局
新產(chǎn)品做市場(chǎng)是一個(gè)系統(tǒng)工程。我們?cè)趯?shí)踐中提煉的"樣板策劃、循序招商、定點(diǎn)爆破、全國(guó)整合"四步走新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)模式極具市場(chǎng)效應(yīng)。
第一步，集中精力組建樣板市場(chǎng)，對(duì)全國(guó)市場(chǎng)提供借鑒，增強(qiáng)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)信心。第二步，在樣板策劃的基礎(chǔ)上，向外輻射，開(kāi)始第一輪循序招商，擴(kuò)大銷售范圍。第三步，在新一輪經(jīng)銷商中，定點(diǎn)爆破，重點(diǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)扶持，開(kāi)始積累第二輪樣板經(jīng)驗(yàn)。第四步，在定點(diǎn)爆破成功的基礎(chǔ)上，新產(chǎn)品已經(jīng)具備了全國(guó)上市的經(jīng)驗(yàn)、信心和實(shí)力，全國(guó)整合的時(shí)機(jī)到了。
舉個(gè)值得食品行業(yè)借鑒的化妝品新品營(yíng)銷成功案例?？刹裳圪N膜自入市以來(lái)，一直銷路不暢。2001年，我們建議可采以"保健品營(yíng)銷賣化妝品"的全新?tīng)I(yíng)銷模式，重點(diǎn)培育北京樣板市場(chǎng)。隨后，可采迅速打開(kāi)銷售局面，從招經(jīng)銷商變成了挑經(jīng)銷商。
同樣，2004年奇多奇開(kāi)味健兒果凍也是在這套系統(tǒng)傳播模式的指引下開(kāi)了個(gè)好頭。這種果凍，明顯區(qū)隔于喜之郎、金娃為代表的情感娛樂(lè)型果凍和以健胃消食片為代表的藥用開(kāi)胃品，市場(chǎng)前景廣闊。但相對(duì)于喜之郎、健胃消食片十余年市場(chǎng)運(yùn)作和積淀，奇多奇仍顯稚嫩。因此，我們建議奇多奇從樣板做起，逐步實(shí)現(xiàn)全國(guó)整合。目前，奇多奇在廣州、浙江等6大城市極具影響的樣板推廣，吸引了不少經(jīng)銷商前往考察?，F(xiàn)在，奇多奇已順勢(shì)進(jìn)入循序招商階段。我們和奇多奇方都堅(jiān)信，按照既定策略，奇多奇一定能取得全國(guó)整合的預(yù)期效果。
點(diǎn)評(píng)：這是一種"低風(fēng)險(xiǎn)高成熟、定點(diǎn)輻射式"的實(shí)效營(yíng)銷模式。它最大限度地集中優(yōu)勢(shì)資源，保證開(kāi)發(fā)一個(gè)成熟一個(gè)，從而增強(qiáng)經(jīng)銷商跟著產(chǎn)品闖天下的信心，增強(qiáng)新產(chǎn)品營(yíng)銷的安全性。
