零售業(yè)的差異化營銷戰(zhàn)略

　　一、中國零售業(yè)的現(xiàn)狀    

　　中國經(jīng)濟的高速發(fā)展、居民收入的持續(xù)增長使商品零售商大為振奮，中國的社會消費品零售總額已經(jīng)連續(xù)10年保持了10%以上的增長幅度。然而，隨著外商投資商業(yè)企業(yè)在地域、股權(quán)和數(shù)量的全面發(fā)展，本土零售業(yè)面臨著前所未有的生死考驗。同時，消費者的需求越加多元化，零售業(yè)之間的競爭變得日趨激烈，采取何種營銷戰(zhàn)略將關(guān)系到零售業(yè)未來的成敗。如今的2008年，許多企業(yè)走過了風(fēng)風(fēng)雨雨，都有了自己獨有的一套經(jīng)營策略，每一個企業(yè)都在極力將自己做大做強。我認為其中成功的法則有一條：差異化取勝。    

　　盡管現(xiàn)在零售業(yè)業(yè)態(tài)種類很多，幾乎覆蓋了每一個層次的消費需求。大中型零售企業(yè)進入多店、連鎖店甚至多業(yè)態(tài)組合的發(fā)展模式。而且經(jīng)營的產(chǎn)品可以來自于全國各地。商店的識別將以品牌特色、服務(wù)特色來區(qū)分。但是這也不能避免零售業(yè)在發(fā)展的過程中出現(xiàn)新的困難。其中零售業(yè)經(jīng)營存在以下幾個方面的問題。    

　　1.經(jīng)營觀念滯后，許多企業(yè)還停留在銷售觀念這個階段。通過人員推銷的方式來吸引顧客，忽略了顧客真正的需要是什么，顧客想要購買的產(chǎn)品是什么。一些企業(yè)對商品的研究很淺，今天賣電腦、軟件，明天買鍋碗瓢盆，既缺乏專業(yè)人才，又無法宣揚商品的賣點，無法整合企業(yè)的優(yōu)勢，更談不上整體的經(jīng)營定位或營銷策略。在這種觀念下，必然導(dǎo)致庫存大量積壓，銷售渠道不暢。    

　　2.產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)不合理，中國的零售企業(yè)，產(chǎn)權(quán)制度改革不到位，企業(yè)運行機制、經(jīng)營機制、管理機制就很難跳出原有的框框，企業(yè)競爭力很難提高，實現(xiàn)傳統(tǒng)百貨業(yè)向現(xiàn)代百貨業(yè)的轉(zhuǎn)變也將困難重重。由于所有者缺位，產(chǎn)權(quán)殘缺（即資產(chǎn)的收益權(quán)與控制權(quán)脫離），經(jīng)營者對企業(yè)的利益沒有切膚之感，或者裹足于既得利益不思進取、行為短期化，缺乏發(fā)展的緊迫感、責任感和動力，導(dǎo)致企業(yè)對前所未有的市場競爭、市場變化反應(yīng)十分遲鈍。    

　　3.零售業(yè)態(tài)發(fā)展不平衡，外資企業(yè)發(fā)展過快，許多連鎖超市一躍成為零售百強，而對于農(nóng)村的零售網(wǎng)點的建設(shè)和業(yè)態(tài)形式發(fā)展重視不夠。農(nóng)村零售業(yè)的發(fā)展將影響到農(nóng)村居民的消費水平。    

　　4.缺乏統(tǒng)一的計算機信息管理系統(tǒng)。計算機信息管理系統(tǒng)是連鎖的心臟和大腦，沒有它，就談不上統(tǒng)一配送、統(tǒng)一進貨、統(tǒng)一價格，“連鎖”降低成本、加強管理、沒有庫存隨時補貨上架的理念也就失去了意義。    

　　5.管理手段不科學(xué)。當前的管理，層次多，有效管理幅度小，信息反饋速度慢，效率低下。同時零售商較多，人員素質(zhì)有差異，管理起來較為困難。    

針對以上幾點，我們可以看到零售企業(yè)的未來壓力只能是有增無減，為了提高零售企業(yè)的競爭力，促進我國零售業(yè)的健康發(fā)展，可以采取的差異化營銷對策。    

　　二、差異化經(jīng)營含義和特征  

　　差異化經(jīng)營指的是在同質(zhì)化的產(chǎn)品市場中，企業(yè)為了應(yīng)對激烈的市場競爭，在對目標市場進行充分調(diào)查的基礎(chǔ)上，根據(jù)消費者消費需求的變化，通過對產(chǎn)品、價格、分銷和促銷方面制定出不同于競爭對手的策略，以達到建立比較競爭優(yōu)勢，取得競爭主動權(quán)的目的。  

　　1．差異化經(jīng)營以市場調(diào)查作為基礎(chǔ)。市場調(diào)查能夠為企業(yè)決策者提供顧客在物質(zhì)需要和精神需要的差異，準確地把握“顧客需要什么”，在此基礎(chǔ)上，分析滿足顧客差異需要的條件，根據(jù)企業(yè)現(xiàn)實和未來的內(nèi)外狀況，研究是否具有相應(yīng)的實力，目的是明確“本企業(yè)能為顧客提供什么”這一主題。  

　　2．差異化經(jīng)營是一個動態(tài)的過程。任何差異都不是一成不變的。首先隨著社會經(jīng)濟和科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，顧客的需求會隨之發(fā)生變化，滿足顧客需求的企業(yè)營銷活動也要隨著變化；其次，競爭對手的策略也在變化。隨著科學(xué)技術(shù)的進步，企業(yè)的模仿和跟進能力日益增強，尤其是一些技術(shù)含量不高營銷活動，很容易被那些實施跟進策略的企業(yè)模仿，任何差異都不會永久保持。要想使本企業(yè)的差異化戰(zhàn)略成為特效藥，出路只有不斷創(chuàng)新，用創(chuàng)新去適應(yīng)顧客需要的變化，用創(chuàng)新去戰(zhàn)勝對手的“跟進”。

　　3．差異化經(jīng)營是一個系統(tǒng)工程。首先，差異化經(jīng)營要在了解顧客消費需求差異和競爭對手營銷策略的基礎(chǔ)上，經(jīng)營者實施相應(yīng)的差異化策略。這就需要企業(yè)市場調(diào)研部門、產(chǎn)品研發(fā)部門原材料采購部門、產(chǎn)品生產(chǎn)部門和營銷等部門通力合作，任何一個環(huán)節(jié)的失誤，都會使營銷活動效果打折扣。其次，市場營銷活動本身就是一個系統(tǒng)工程，差異化經(jīng)營只是營銷活動的一種策略，它的實施自然也是一個系統(tǒng)工程。 

　　4．實施差異化經(jīng)營要加強營銷全過程的管理和控制，最重要的是注意顧客的反饋。因為任何營銷策略實施成功與否，最終進行裁決的是作為上帝的顧客，得不到顧客的認可，再完美的策略也只不過是紙上談兵。只有通過顧客的反饋企業(yè)才能準確地判定是保持、強化還是改變自己實施的營銷策略。   

　　三、差異化營銷戰(zhàn)略  

　　(1)轉(zhuǎn)變營銷觀念，零售企業(yè)面對的是消費者，應(yīng)該深刻知道消費者的需求是什么，零售商就是通過產(chǎn)品去滿足消費者的需求，把顧客的利益放在第一位，做好這一點，我相信任何的企業(yè)都是可以做大的。 

　　(2)加強服務(wù)。以服務(wù)為中心，提高企業(yè)的競爭能力，零售商通過恰當?shù)姆?wù)定位，確定服務(wù)項目和服務(wù)水平，就能形成競爭對手無法模仿的服務(wù)特色，同時服務(wù)對于企業(yè)良好形象的塑造發(fā)揮著重要作用。 

　　(3)準確定位，特色經(jīng)營。零售企業(yè)是完全可以通過市場細分的，尤其是農(nóng)村零售企業(yè)，采取補缺或避強等定位策略，尋找能發(fā)揮企業(yè)自身優(yōu)勢的目標市場，創(chuàng)出自己的經(jīng)營特色。在市場定位過程中，我們可以采用區(qū)域定位或?qū)哟味ㄎ?。區(qū)域定位就是根據(jù)商業(yè)區(qū)域內(nèi)的顧客類型、消費需求和購買期望進行定位。層次定位就是根據(jù)目標顧客群的需求特征而進行具體定位，也稱特色定位。一個新建零售企業(yè)的定位，一般包括店址定位、業(yè)態(tài)定位、功能定位等，而對一個正在經(jīng)營的零售企業(yè)，應(yīng)通過不斷的市場調(diào)查，不斷對企業(yè)的顧客定位、經(jīng)營品種定位、經(jīng)營方式定位作出改善與調(diào)整。零售企業(yè)的特色經(jīng)營是指零售企業(yè)根據(jù)本區(qū)域和本企業(yè)的實際市場競爭與經(jīng)營情況，在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、目標市場、經(jīng)營內(nèi)容、銷售與服務(wù)方式、業(yè)態(tài)特征和店容店貌等方面，制定出明顯區(qū)別于同行業(yè)企業(yè)的發(fā)展目標，在經(jīng)營內(nèi)容、形式、范圍、服務(wù)等方面建立起獨特的經(jīng)營領(lǐng)域，樹立起獨具特色的市場經(jīng)營模式，一獨特的經(jīng)營管理取得市場競爭優(yōu)勢。經(jīng)營特色一般包括：業(yè)態(tài)特色、商品特色、營銷特色、服務(wù)特色、形象特色和功能特色。特色經(jīng)營一般應(yīng)在充分進行市場調(diào)查、分析、研究的基礎(chǔ)上，才能制定出符合實際的、能夠突出本企業(yè)特色的經(jīng)營戰(zhàn)略。另外，還應(yīng)注意投入與產(chǎn)出的關(guān)系。  

　　(4)發(fā)展電子商務(wù)，隨著信息技術(shù)的高速發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)的加速普及，零售業(yè)態(tài)應(yīng)將全面應(yīng)用電子商務(wù)這一技術(shù)手段，實現(xiàn)統(tǒng)一進貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一核算，為零售業(yè)的發(fā)展開辟更為廣闊的空間。 

　　(5)管理科學(xué)化，好的管理必將帶來好的經(jīng)營效果?？茖W(xué)化的管理一要做到規(guī)模化，即對各經(jīng)營要素的具體管理內(nèi)容、標準等都以文字、圖表和錄像等規(guī)定下來，以這種嚴格的標準，進行行為管理。其次是制度化，即制定企業(yè)規(guī)章制度，并依法辦事，按章獎懲；以及程序化、數(shù)據(jù)化、物證化等。管理手段的科學(xué)化，不久可以節(jié)約社會勞動，減少損耗，提高零售企業(yè)的經(jīng)營管理水平，而且是新形勢下參與競爭、克敵制勝的重要武器。    

　　四、總結(jié)  

　　零售企業(yè)面臨新形勢的挑戰(zhàn)，在各種環(huán)境的制約下，零售企業(yè)需要不斷學(xué)習(xí)先進經(jīng)驗，同時應(yīng)開闊視野，積極進行發(fā)展變革。朝著以人為本、科學(xué)化、合理化、規(guī)范化方向發(fā)展。這樣才能在國內(nèi)乃至國際市場上爭得一席之地。