新產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷

　　沒(méi)有新產(chǎn)品營(yíng)銷策劃的研發(fā)，就沒(méi)有企業(yè)長(zhǎng)久而充滿活力的發(fā)展；沒(méi)有不斷地攻城略地，就沒(méi)有無(wú)止境的暴利。但是經(jīng)過(guò)大量的市場(chǎng)調(diào)查，我們驚人地發(fā)現(xiàn)：79%的新產(chǎn)品上市遭遇失敗！那么有沒(méi)有什么辦法可以讓這些企業(yè)“起死回生”呢？我們對(duì)這些案例進(jìn)行了仔細(xì)的分析和營(yíng)銷理論的慘悟，初步總結(jié)出了一套“七劍法”。此七法步步為營(yíng)，劍劍鎖喉，希望在這血雨腥風(fēng)的市場(chǎng)上，能夠助君一臂之力！     

　　劍法一：精細(xì)的市場(chǎng)分析      

　　當(dāng)今的市場(chǎng)可謂“銅墻鐵壁”，對(duì)于一個(gè)新產(chǎn)品營(yíng)銷策劃上市的產(chǎn)品似乎顯得刀槍不入。在這樣嚴(yán)實(shí)的市場(chǎng)環(huán)境下，如何進(jìn)入城堡，恐怕不得不再次上演希臘神話中的特伊洛城戰(zhàn)爭(zhēng)中“木馬計(jì)”（攻城久久不下，將士兵藏在木馬之中，對(duì)方好奇，將木馬拖入城中，馬中士兵打開(kāi)城門。）新產(chǎn)品的上市，需要對(duì)市場(chǎng)做一個(gè)全面的調(diào)查和分析，挖掘出潛在的市場(chǎng)，以便采取可行性的策略。我們需要所注意的是，這樣的調(diào)查和分析要精要細(xì)要準(zhǔn)！否則，似乎是一個(gè)這樣的市場(chǎng)存在，卻難于打開(kāi)或十分困難。    

　　對(duì)于一個(gè)復(fù)雜的東西，要馬上取得效果，好的做法是看準(zhǔn)了，然后快刀斬亂麻！因此這劍法要準(zhǔn)，要狠，要快！     

　　劍法二：科學(xué)的產(chǎn)品定價(jià)      

　　新產(chǎn)品營(yíng)銷策劃的定價(jià)一定要科學(xué)和合理。定價(jià)過(guò)高，會(huì)加大上市的難度而產(chǎn)生難于打開(kāi)市場(chǎng)的尷尬；定價(jià)過(guò)低，在上市之后形成穩(wěn)定性而難于上調(diào)，從而難于保證企業(yè)的利潤(rùn)，同時(shí)也會(huì)遭到同類產(chǎn)品的圍攻甚至引起惡性的價(jià)格大戰(zhàn)；事實(shí)上，一個(gè)新產(chǎn)品營(yíng)銷策劃的定價(jià)，應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品的材料成本、包裝費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用、經(jīng)銷商手續(xù)費(fèi)用等一系列參考系數(shù)，和同類產(chǎn)品的比較，作出一個(gè)科學(xué)的合理的定價(jià)。今年是青島啤酒和燕京啤酒在北京的對(duì)決年。青島啤酒是老牌名牌產(chǎn)品，在價(jià)格上略高于燕京啤酒，但為了搶占更多的北京市場(chǎng)，不得不采取了降價(jià)的手段。在次，我們并不是說(shuō)青島啤酒的定價(jià)不合理，只是借此說(shuō)明價(jià)格在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上有著重要的影響因素。

　　因此這劍法要決在于穩(wěn)、中、適！   

　　劍法三：獨(dú)到的訴求亮點(diǎn)      

　　隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，同質(zhì)化市場(chǎng)的形成，很難在同類產(chǎn)品中找到“獨(dú)點(diǎn)”，尤其是那些技術(shù)含量不是那么高的日常消費(fèi)品。但是今天一個(gè)突出的特點(diǎn)就是科學(xué)技術(shù)的日新月異，何言無(wú)“獨(dú)特”之處？我們認(rèn)為，在這樣的條件下，講究市場(chǎng)訴求得是否獨(dú)特。如果新產(chǎn)品營(yíng)銷策劃目前在市場(chǎng)上還沒(méi)有，那么就可以直接把它的利益點(diǎn)訴求于眾，告訴目標(biāo)群此產(chǎn)品有這樣的利益，這樣的利益是其它產(chǎn)品所沒(méi)有的，并且要大聲地說(shuō)不斷的說(shuō)；如果這個(gè)新產(chǎn)品在同類中沒(méi)有顯眼的獨(dú)點(diǎn)，這就要求廣告宣傳中講究技巧。比如說(shuō)，某種楊梅打出了“有太陽(yáng)味道的楊梅”的訴求，來(lái)說(shuō)明楊梅的產(chǎn)地陽(yáng)光充足。    

　　因此這劍法要奇要怪！    

　　劍法四：暢通的銷售渠道      

　　新產(chǎn)品的上市，一定要保證銷售渠道的暢通無(wú)阻。也就是在消費(fèi)者需求的時(shí)候能買到該產(chǎn)品，該新產(chǎn)品營(yíng)銷策劃可以順利地到達(dá)消費(fèi)者手中。否則，會(huì)造成貨物的囤積和堆壓，使企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)問(wèn)題，不能更多去開(kāi)拓市場(chǎng)。這對(duì)于企業(yè)，猶如一個(gè)人的血液的流暢與否，關(guān)乎到生命。因此一個(gè)新產(chǎn)品上市，要開(kāi)拓更多的銷售渠道，并且保持它的暢通。    

　　這劍法要流暢，保持它的通慣性。     

　　劍法五：新穎的促銷方式   

　　一個(gè)新產(chǎn)品營(yíng)銷策劃的上市， 它需要吸引人們更多的關(guān)注。促銷無(wú)疑是常見(jiàn)的活動(dòng)，方式多樣，有的采取買一送一，有的買大送小，有的買而送小禮物，有的免費(fèi)品嘗等。不管怎樣，我們所要強(qiáng)調(diào)的是這樣的促銷方式一定要新穎，盡量避免老套。同時(shí)要注意的是促銷方式要大方得體，不可低俗，以免卷入到媒體的負(fù)面炒作之中，象最近的什么“人乳宴”之類。   因此這劍法要新而不俗。     

　　劍法六：終端市場(chǎng)的公關(guān)      

　　在今天，商業(yè)超市已經(jīng)成了城鎮(zhèn)購(gòu)物的重要場(chǎng)所，越來(lái)越得到了大家的認(rèn)可。一個(gè)新產(chǎn)品營(yíng)銷策劃，為了進(jìn)入到真正的市場(chǎng)，必須進(jìn)入到商超。但是要進(jìn)入到商超，并不是件容易的事，它需要良好的社會(huì)關(guān)系，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，質(zhì)量關(guān)。因此新產(chǎn)品的上市要進(jìn)行很好的公關(guān)，建立一個(gè)好的銷售網(wǎng)點(diǎn)。    

　　因此這劍法要苦練。     

　　劍法七：良好的售后服務(wù)     

　　一個(gè)新產(chǎn)品的目標(biāo)不是把它買出去，而是看它所獲得反映如何，是否收買了消費(fèi)者的心，從此賺消費(fèi)者一輩子的錢。因此一個(gè)新上市的產(chǎn)品，應(yīng)該建立一個(gè)售后服務(wù)處，來(lái)處理常見(jiàn)的兩類問(wèn)題。一是產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題。不論怎樣原因，一旦出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，應(yīng)該及時(shí)給消費(fèi)者一個(gè)滿意的解決；二是媒體的炒作。對(duì)于媒體的炒作，不論出于何用意，都應(yīng)該及時(shí)出來(lái)作出澄清和解釋。