新品牌如何打入市場(chǎng)（一）
對(duì)于很多新的品牌想在當(dāng)今如此激烈競(jìng)爭(zhēng)中殺入市場(chǎng)實(shí)屬不易，尤其是中小企業(yè)一切從零開始的時(shí)候更是難上加難，下面就以A品牌為例，且看如何用五招殺入市場(chǎng)。
A品牌在進(jìn)入洗發(fā)水行業(yè)時(shí)肯定也同中國(guó)眾多的洗化企業(yè)一樣經(jīng)過了激烈的思想斗爭(zhēng)，洗發(fā)水行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈已是不爭(zhēng)的事實(shí)，海飛絲、飄柔、舒蕾、風(fēng)影、力士、好迪、蒂花之秀、加上二、三品牌可以說(shuō)品牌數(shù)不勝數(shù)，那么該如何進(jìn)入？進(jìn)入哪個(gè)市場(chǎng)？又以什么的方式進(jìn)入？A品牌采取市場(chǎng)跟隨者策略跟進(jìn)西安楊森采樂的藥物去屑市場(chǎng)。
分析：
1、西安楊森的采樂以差異化市場(chǎng)定位贏得了專業(yè)去屑洗發(fā)市場(chǎng)，已經(jīng)是成功的開辟這一細(xì)分市場(chǎng)，踏著前人的腳步前進(jìn)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)不大。 2、藥物去屑這一專業(yè)細(xì)分市場(chǎng)目前只有一個(gè)成熟品牌采樂，同一細(xì)分市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)者較少，避開了競(jìng)爭(zhēng)激烈的傳統(tǒng)洗發(fā)市場(chǎng)，盡管細(xì)分市場(chǎng)絕對(duì)容量小，但由于競(jìng)爭(zhēng)不充分所有的相對(duì)容量較大。
啟示：
對(duì)于新品牌定位于細(xì)分市場(chǎng)是比較現(xiàn)實(shí)的策略。分眾市場(chǎng)雖小，但市場(chǎng)占有率高比起在大眾市場(chǎng)中無(wú)法立足好百倍。很多新產(chǎn)品在進(jìn)入市場(chǎng)前沒有根據(jù)自身的實(shí)力及市場(chǎng)情況準(zhǔn)確定位，導(dǎo)致進(jìn)入市場(chǎng)的難度加大。常見的就是過于自信，強(qiáng)烈的自我實(shí)現(xiàn)欲望讓很多中小企業(yè)過高的估計(jì)自己的實(shí)力，信誓旦旦要后來(lái)居上成為市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，談什么跟隨其他的品牌豈不是“自貶身價(jià)”，殊不知這種決心和面子心理并不能感動(dòng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)網(wǎng)開一面，反而會(huì)激起他們的不快和有力的鎮(zhèn)壓。其次只追求廣闊的市場(chǎng)空間，很多小企業(yè)的產(chǎn)品不是定位在細(xì)分市場(chǎng)上，而是認(rèn)為這些小市場(chǎng)做起來(lái)沒有什么“錢”途，要做市場(chǎng)容量100億乃至以上的大市場(chǎng)，這些市場(chǎng)是很大，可是對(duì)手更加強(qiáng)大，競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈，蛋糕再大，輪不到你吃也沒有意義。
結(jié)論：
1、到有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不多的細(xì)分市場(chǎng)。 2、做細(xì)分市場(chǎng)中的挑戰(zhàn)者或追隨者。
二、集中品種、合理定價(jià)進(jìn)市場(chǎng)
很多企業(yè)為了全面的占領(lǐng)市場(chǎng)都喜歡產(chǎn)品線路的豐富，品種上十個(gè)，規(guī)格3、4個(gè)，加起來(lái)全部產(chǎn)品達(dá)到30、40個(gè)，這樣做一般目的首先是滿足不同消費(fèi)者的需求，達(dá)到更廣的市場(chǎng)覆蓋，其次向經(jīng)銷商顯示公司的規(guī)模和實(shí)力，再次分?jǐn)偘嘿F的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用。但是這種做法的弊端也十分明顯，產(chǎn)品越多對(duì)于生產(chǎn)、運(yùn)輸、管理的成本都會(huì)增加，更加不利于形成自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。
A品牌只有去屑洗劑和本草去屑洗劑兩個(gè)品種，50毫升、5毫升兩個(gè)規(guī)格，總共4個(gè)產(chǎn)品。價(jià)格上50ml的A品牌洗劑29.5，只比50ml采樂31元便宜1.5元。
分析：
1、產(chǎn)品較少?gòu)纳a(chǎn)、配送、管理各個(gè)環(huán)節(jié)都將大大簡(jiǎn)化，并節(jié)約了成本；能夠?qū)⒕校阌诋a(chǎn)品推廣；降低鋪貨的投入和經(jīng)銷商的資金風(fēng)險(xiǎn)。 2、價(jià)格上緊跟采樂，可以避免低價(jià)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的沖擊而造成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的打壓；保持利潤(rùn)空間便于渠道的操作。
啟示：
常看到一些中小品牌產(chǎn)品十分豐富，但是卻沒有一個(gè)產(chǎn)品得到市場(chǎng)的認(rèn)可，投入再多，給消費(fèi)者的選擇再多也不意味著能樹立品牌、占領(lǐng)市場(chǎng)；用低價(jià)方式?jīng)_擊成熟品牌達(dá)到進(jìn)入市場(chǎng)目的的做法已經(jīng)運(yùn)用的太多，中小企業(yè)就只能在低價(jià)上做文章嗎？利潤(rùn)空間的降低意味著企業(yè)價(jià)格操縱空間的縮小，因此在制定產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格時(shí)不能一味的以低取勝。
結(jié)論：
1、種不要過多，突出做一、兩個(gè)單品。 2、價(jià)格追隨細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，維護(hù)價(jià)格體系，保持合理利潤(rùn)。
三、降低渠道門檻，多渠道鋪市
通常新產(chǎn)品會(huì)采用收取代理費(fèi)、設(shè)定首批進(jìn)貨量、交納保證金等方式，一是挑選有實(shí)力的經(jīng)銷商，二是快速吸納資金，然后將資金投入市場(chǎng)運(yùn)作。盡管這個(gè)種模式的優(yōu)點(diǎn)顯而易見，但并不適合所有的產(chǎn)品，尤其是沒有多少宣傳廣告投入的小品牌，沒有廣告投入計(jì)劃和終端的推廣支持，自然也就沒有要求經(jīng)銷商拿出更多資金的談判籌碼，但很多的中小企業(yè)卻忽視這一點(diǎn)，仍然很固執(zhí)的希望找到理想的經(jīng)銷商，結(jié)果渠道的開發(fā)遲緩。A品牌以首批進(jìn)貨2萬(wàn)元、出廠價(jià)不到零售價(jià)30%的利潤(rùn)空間、試銷等多種的方式迅速擴(kuò)展銷售渠道。
