三星顯示器“渠道經(jīng)營(yíng)”案例（三）

     對(duì)于公司決策有很大幫助 PSI的作用還遠(yuǎn)不止這些，通過精確的分析圖表，三星可以很快地準(zhǔn)確把握各型號(hào)顯示器在全國(guó)各地的銷售走勢(shì)。如果某一型號(hào)在某一地區(qū)銷售量突然萎縮，而同時(shí)獲得的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售數(shù)字卻在上升，則系統(tǒng)馬上會(huì)向三星提出預(yù)警，三星會(huì)盡快組織力量到該地區(qū)和總代理商一起分析原因。比如今年在零售市場(chǎng)上推廣560V這個(gè)型號(hào)的液晶顯示器過程中，三星總部發(fā)現(xiàn)大連沈陽每個(gè)月只能賣到800臺(tái)，低于全國(guó)的平均銷量，而同一地區(qū)LG的同檔產(chǎn)品卻能銷出1000臺(tái)，這是怎么回事？三星一邊派人細(xì)查原因，一邊召集當(dāng)?shù)氐母骷?jí)代理商分析原因——是廠家在廣告推廣上投入太少了或者定價(jià)太高，還是代理商努力不夠或是方法有問題？亦或是對(duì)手在營(yíng)銷上采用了更適應(yīng)當(dāng)?shù)厍闆r的有效手段？當(dāng)然，三星也會(huì)對(duì)當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境進(jìn)行綜合的分析，看這個(gè)地區(qū)值不值得去跟對(duì)手爭(zhēng)份額，如果是必爭(zhēng)之地，則將以最快的速度調(diào)整自己的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，迅速進(jìn)行反撲，搶回市場(chǎng)份額。

　　幫助代理商止損 這個(gè)看似簡(jiǎn)單的表格還可以令廠家有能力監(jiān)控到各地總代理商的資金流轉(zhuǎn)情況，從而幫其未雨綢繆規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。以最近中關(guān)村發(fā)生的儀科惠光案為例，據(jù)到目前所了解的情況，三星的代理商沒有一家被儀科惠光騙去錢，因?yàn)槿绻堑哪募掖砩涕L(zhǎng)期為某個(gè)二級(jí)渠道商賒銷而資金回籠慢，三星就會(huì)從其進(jìn)貨量上的萎縮看出問題，從而盡快調(diào)查，即使有損失也會(huì)很快糾正止損。可以說，對(duì)于每個(gè)代理商，三星都是用深情地眼光去關(guān)注著的，三星將一些名不見經(jīng)傳，實(shí)力弱小但踏實(shí)做事的小公司扶植成業(yè)績(jī)一流的實(shí)力派渠道，看著他們一天天長(zhǎng)大，幫他們解決成長(zhǎng)中遇到的煩惱。

　　5.分利與管理
    要想培育出在市場(chǎng)上最有戰(zhàn)斗力的經(jīng)銷商隊(duì)伍，對(duì)渠道商的管理遠(yuǎn)不是一套表格就可以實(shí)現(xiàn)的，其中還包括如何處理好渠道商之間的關(guān)系？如何定價(jià)、返點(diǎn)以及全國(guó)一盤棋，適時(shí)地進(jìn)行宣傳推廣，并且讓渠道商聽從統(tǒng)一指揮，相互協(xié)同作戰(zhàn)。
    行業(yè)渠道與零售渠道之間一直是井水不犯河水 以三星今年在市場(chǎng)上推廣560V液晶顯示器為例，就不難看到三星在考慮各類渠道商利益分享上是何等細(xì)致。除了以上說的全國(guó)幾大塊零售總代理之外，三星還有一個(gè)行業(yè)渠道，即專門向行業(yè)用戶提供產(chǎn)品的銷售渠道。與零售渠道相比，行業(yè)渠道走的是量不大但技術(shù)先進(jìn)、附加值高的產(chǎn)品。同時(shí)，行業(yè)渠道的銷售商不僅僅是商人，更要精于技術(shù)支持。對(duì)于行業(yè)用戶來說，購買時(shí)主觀意愿相當(dāng)強(qiáng)，不會(huì)為一些表面的促銷活動(dòng)所動(dòng)，但對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)則關(guān)心較多。一個(gè)行業(yè)渠道的銷售人員必須具備相當(dāng)?shù)挠?jì)算機(jī)專業(yè)知識(shí)，以便于推銷和回答客戶的種種疑問。由于產(chǎn)品的不同，行業(yè)渠道與零售渠道之間一直是井水不犯河水。
零售渠道去做行業(yè)市場(chǎng) 今年以前，液晶顯示器一直是高端產(chǎn)品，在行業(yè)渠道進(jìn)行銷售。但隨著今年液晶顯示器大幅度降價(jià)，以及零售市場(chǎng)開始向液晶傾斜，三星推出的560V，是一種希望走量的中低端產(chǎn)品，更適合在零售市場(chǎng)上進(jìn)行銷售，而行業(yè)渠道的銷售能力有限，量有可能做不上去。但零售商不懂技術(shù)和專業(yè)，對(duì)于如何推銷液晶顯示器缺乏經(jīng)驗(yàn)，而且，這個(gè)產(chǎn)品是一塊大家都想搶來做的肥肉，因?yàn)樗粌H利潤(rùn)高，而且價(jià)格低，量可以做得比較大。所以一貫清貧的三星行業(yè)渠道部門不愿意放手。面對(duì)兩難選擇，三星開了很多次會(huì)，最后的選擇是交給零售渠道去做，但從其所得中分一部分利給行業(yè)渠道。三星派人去給主要渠道商做培訓(xùn)，再由其來培訓(xùn)下面的二三級(jí)代理商。實(shí)際上，這等于雙方共同做這個(gè)產(chǎn)品。由此可以看出，三星在做任何一項(xiàng)決策時(shí)，都很重視各個(gè)渠道商的意見和想法，因?yàn)檫@會(huì)直接影響其銷售的積極性和對(duì)代理品牌的忠誠(chéng)度。