三星顯示器“渠道經(jīng)營”案例（四）
必須無條件服從總部的指揮 無論什么產(chǎn)品，在定價上，三星總要保證每一級渠道都能拿到200元左右的利潤，因為他們深深懂得，對于雇傭軍來講，只有掙得到錢才能忠于使命的道理。盡管在利益上三星會盡可能多地考慮到渠道商的想法和得失，但在全國統(tǒng)一的推廣任務(wù)上，三星則要求渠道商必須無條件服從總部的指揮，絕不能變通和讓步。在560V推出之后，三星規(guī)定所有的代理商必須專款專用，比如，一個代理商訂了2000臺的任務(wù)，就必須先把這2000臺的貨款劃出來，不得以其他理由占用，同時，要由專門負責這一型號銷售和儲運的人員安排，并且每個月要因地制宜地訂出對560V的促銷方案傳給總部，這樣才能及時把握市場，在這一個銷售季節(jié)里，保證供貨和銷售環(huán)節(jié)都暢通無阻。
重視代理商提出的推廣方案，更重視自己的品牌 由于品牌促銷的資金由廠商負擔，對于地區(qū)代理商提出的所有推廣方案，三星總部的人員都會認真細致的考查和論證，甚至連贈品做什么都要提出意見。一次，上海的代理商對三星市場部的人員說，你把在上海做廣告和促銷的錢撥給我，我不做這些照樣完成你們定的任務(wù)量，再加點也沒問題。這個問題上報到三星顯示器的最高決策層，老總大為惱火，答復是：“他不做就停他一個月的貨。”為什么呢？因為上海不做雖然不會影響到現(xiàn)實的銷量，但三星的形象怎么辦？總代理就是三星品牌在各地的辦事處，其義務(wù)不僅僅是銷售，還負有推廣三星品牌的重任，三星每年要花很多錢對總代理進行產(chǎn)品技術(shù)的培訓，并請專業(yè)的公司對其進行銷售禮儀和基本技巧的培訓，再撥去可觀的費用給總代理培訓分銷商之用。總代理如果只認得錢，其下的二三級代理商又如何能忠實于三星呢？
重視質(zhì)量 三星對渠道的支持還不僅僅在于市場上，業(yè)內(nèi)三星與其它企業(yè)不同的是，把售后服務(wù)的概念提前到生產(chǎn)環(huán)節(jié)。雖然三星在全國建立了400余個維修網(wǎng)點（其中顯示器的專修網(wǎng)點就有40多個），上門、網(wǎng)絡(luò)、電話服務(wù)等多管齊下，但三星顯示器的目標是把次品率消滅在生產(chǎn)環(huán)節(jié)。每臺出廠的顯示器在生產(chǎn)過程中都要經(jīng)過“苛刻”的千錘百煉，每一道工序都異常嚴格。同時，有一個專門的質(zhì)量檢驗室對成品進行抗震、防潮、抗壓等檢驗，一旦發(fā)現(xiàn)有某一指標不合格，整批產(chǎn)品將全部返工。正是基于此，三星顯示器近年來的返修率始終低于1％，大大低于行業(yè)標準。這樣做看似費時費力，其實大大節(jié)約著成本，而且代理商敢對用戶拍胸脯，為三星做代理，不僅省去了退貨煩惱，連他自己的品牌都樹起了信譽，所以，盡管三星對代理商的管理有時過于苛刻，仍然沒有一個人愿意放棄這付碗筷。
