連聲喝彩
我們曾經(jīng)見過一些大規(guī)模的慶祝活動，例如:IBM的“金環(huán)”－獎勵他們100名員工中前三名銷售人員所取得的成就。玫琳凱公司為他的員工所舉行的盛大活動等，這些都是很大規(guī)模的慶祝秀。在慶祝秀上公司都會派發(fā)昂貴的獎品給優(yōu)秀的員工。你認為這些優(yōu)秀員工會考慮這些獎品的金錢價值嗎？當(dāng)然不會，這些產(chǎn)品的金錢價值早就被他們拋到九霄云外。他們想的是他們?nèi)〉玫某删停@種成就眼下正在以如此榮耀的方式得到大家的認可。
案例：每年夏天，玫琳凱公司都要占用達拉斯會議中心大約1個月時間。在那一個月的時間里，公司舉辦5個連續(xù)活動，叫做研討會，為的是表彰銷售隊伍的成就，并通過新方案、計劃和產(chǎn)品。到那一個月結(jié)束的時候，參加研討會的玫琳凱獨立美容顧問將達到將近5萬人。跟任何會議一樣，它提供一個受教育、聯(lián)系和獲悉新產(chǎn)品信息的機會。但是，玫琳凱研討會卻遠遠不止如此。公司不遺余力、竭盡全力地以意味深長、激勵人心的方式貼近每一個與會的獨立銷售隊伍成員。獨立銷售隊伍成員們被鼓勵打破局限性。甚至在他們?nèi)〉脛倮臅r候，她們也被鼓勵超越自我。在會議中某個獨立銷售商走上舞臺，因為提高的自己的成就標(biāo)準(zhǔn)而接收表彰。玫琳凱會站在舞臺的中央，擁抱、祝賀她－比如說——取得了100萬的單位銷售額。然后，她會湊上前去，輕聲說：“明年努力做到120萬美元。”
在研討會上，當(dāng)女士們收到自己挑選的獎品時——無論是一次旅行、一款珠寶首飾，還是辦公室套間的家具――她們都是在享受著公司創(chuàng)始人的夢想。在領(lǐng)取自己的獎品時，她們大多數(shù)都說，曾經(jīng)有人前來激勵她們超越他們認為自己能夠做到的極限。她們稱贊那些伸出手改變了她們的生活的人們，是那些人在她們前進的道路上慶祝她們的每一步成功，并最終輔導(dǎo)她們從事她們從來沒覺得自己有能力實現(xiàn)的事情。
案例：IBM公司會為它的前80名銷售人員舉辦盛大的慶祝活動，這就是隆重的“百分百俱樂部”多日慶祝會，但是，該公司為它的前三名銷售人員所舉辦的“金環(huán)”慶祝會就更加豐盛和隆重了，后者往往會在令人激動的地方舉行——例如百慕大和牙買加。這一慶典活動的每一個細節(jié)都是經(jīng)過認真考慮的。慶祝會上的每天的“展示活動”，都是“百老匯的水準(zhǔn)”。慶祝會上受邀演講者也都是那些近來在各自領(lǐng)域取得了驚人成就的人。慶祝會上的小型活動也給人留下了深刻的印象。參與“金環(huán)”慶祝會的獲獎?wù)撸麄兊墓ぷ鳌⑸钜约八麄兊募彝ィ踔潦撬麄兊膫€人愛好，都會被制作成五分鐘的電影短片，這些電影短片都是精心制作出來的，決非粗制濫造。在慶祝活動的12個小時里，整個活動都令人賞心悅目，展示活動也是一流的，所有與會者（即便是那些演講者）都會覺得自己就是紀(jì)念活動的一部分。IBM的高層管理者從頭到尾都會參與整個慶祝活動，還會親自給與會者頒獎。
公司可以設(shè)立許多獎勵或宴會或者只設(shè)立少數(shù)，如果一個獎勵項目擁有很大的威信和擁有被廣泛接受的品質(zhì)，那這個獎項就等于許許多多的獎項。如果這個獎項沒有以上兩種特征（即擁有威信和認知度），那它的作用就有限了。
案例：Paul Revere公司的質(zhì)量計劃就包括一組獎勵項目（也就是金牌、銀牌和銅牌），它可以為各個層次的優(yōu)秀活動做出獎勵。很快這種獎勵組就超出了單純的金牌式獎勵，現(xiàn)在已經(jīng)擴展為設(shè)有兩個銅牌和兩個銀牌等。
案例：蘋果公司的一個制造經(jīng)理的辦公桌上有一個小飾物包，里面裝有很多小飾物。當(dāng)有人做得很好的時候，就會得到這樣的一個小飾物。
公司為銷售人員（建立在銷售額的基礎(chǔ)上）或工程師(建立在所獲得的專利技術(shù)基礎(chǔ)上)以外的人員設(shè)立有意義的獎項是否很困難？要說不困難也不困難，要說困難也相當(dāng)困難。說它相當(dāng)困難是因為我們在這方面太缺乏經(jīng)驗；說它不困難，是因為我們確實可以這么做。也就是說，獎勵可以為各個部門設(shè)立，并且要將獲得獎勵的標(biāo)準(zhǔn)具體化。如果員工們能夠清楚的知道這些規(guī)則和指令不是來約束他們（即如果達不到標(biāo)準(zhǔn)就懲罰他們）的，如果他們心里明白管理者在制定這個方法也是誠懇的，那他們就會比管理者本人還要認真地執(zhí)行這些指令。
公司要邀請秘書和裝卸工等支持部門的人員參加公司的正規(guī)“大“型慶祝活動中來，或許，他們會感到意外，但誰也不能說：（1）慶祝活動就一定不能包括支持部門的人員；（2）支持部門的人員就一定不能參加銷售宴會。
案例：米利肯公司的營銷聚會就包括了所有部門的人員——也包括支持部門的每一個成員。
公司有沒有必要在獎勵和慶祝有功人員的同時，懲罰那些做錯事的員工呢？我們的回答有兩方面：首先，當(dāng)有人持續(xù)地表現(xiàn)不佳時，給予他們一定地懲罰當(dāng)然不是沒有作用——可以起到“殺一儆百“的作用。但是，其次，慶祝活動的本身就擁有兩方面的效應(yīng)，即除了對表現(xiàn)優(yōu)秀者是一種鼓勵和獎賞以外，它對那些表現(xiàn)不佳的人的一種直接和強烈的“懲罰”。
