中國聯(lián)通整合營銷策劃
天創(chuàng)診斷，過去的十年里，中國聯(lián)通在與中國移動的市場競爭中一直處于劣勢的主要原因有：1、在網(wǎng)絡(luò)不完善的時候過早放號，形成了聯(lián)通就等于信號差的口碑；2、市場定位失誤，在國外咨詢公司不了解中國市場的情況下錯誤的把CDMA定位為中國高端人群首選；3、廣告宣傳訴求偏失，如請姚明代言廣告訴求是“開創(chuàng)你的新時空”——聯(lián)通怎么能開創(chuàng)上帝的新時空呢？4、在市場啟動不利時就馬上降價促銷（與高端定位相矛盾）；5、營銷團隊市場化程度不高，還處在“大國企”狀態(tài)。
通過以上診斷天創(chuàng)認為，聯(lián)通要想在移動通信領(lǐng)域打敗移動必須吸取上述經(jīng)驗，不能重蹈覆轍，而3G是聯(lián)通在移動通信領(lǐng)域的最后一張王牌。天創(chuàng)建議聯(lián)通應(yīng)該首先苦練內(nèi)功，至今，聯(lián)通已投入數(shù)百億元用于3G 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、2G 網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化以及寬帶提速等工作，全年安排投資規(guī)模達到1100 億元，要徹底摘掉網(wǎng)絡(luò)差，信號不好的帽子，這樣才能有機會翻牌。其次與iPhone合作（2008年，iPhone在全世界賣出了1300萬部，是全球最受歡迎的手機)，巧借蘋果之勢提升聯(lián)通品牌檔次及美譽度。在移動還沒有從市場中反應(yīng)過來時快速推出186等號段混淆概念讓消費者分不清186是中國移動還是中國聯(lián)通，打消了消費者使用聯(lián)通號碼是低端人士的影響。全面整合資源，打造網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)先、業(yè)務(wù)領(lǐng)先、服務(wù)領(lǐng)先的新型理念，同時苦練內(nèi)功，在品牌、業(yè)務(wù)、包裝、資費、終端政策和服務(wù)標準方面做到六個統(tǒng)一。樣板試點在55個城市試用后逐步擴大到284座城市、786 個縣城、2296 個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、以及重要交通干線和旅游景區(qū)，全國基站建設(shè)規(guī)模達到7.86萬個。深入策劃終端，在全國46個城市（華北、華南、華西、華中、西南、西北等地）開展大規(guī)模的路演進行終端整合，提升人氣，讓更多的消費者進行體驗。品牌創(chuàng)新，“沃”作為與客戶溝通的全新品牌，為不同客戶群提供“一站式”服務(wù)，把品牌創(chuàng)新與服務(wù)創(chuàng)新完美結(jié)合起來。業(yè)務(wù)創(chuàng)新上同步推出了手機上網(wǎng)、手機電視、手機音樂、手機郵箱、手機搜索等一系列3G業(yè)務(wù)，為客戶提供增值服務(wù)。抓住中國移動既想爭取中高端用戶又力求保持高利潤的困惑之機，天創(chuàng)專家認為要抓住這個有利時機應(yīng)重點深挖中國移動月話費200-500元之間的中型客戶，放棄中國移動600-1200元的高端客戶（天創(chuàng)數(shù)據(jù)庫研究中心顯示中國移動的話費收入75%來源于月話費200-500元之間的客戶，如拿下這批客戶也就直接撼動了中國移動的命根，整體超越移動指日可待）。
徹底顛覆傳統(tǒng)資費全面取消2G和3G的長途費和漫游費，實現(xiàn)了全國統(tǒng)一資費。同時固話和手機用戶互通免費，如北京聯(lián)通用戶可以每一個固話捆綁1個手機親情號碼，互打完全免費，如果每個月繳納10元功能費，則一個固定電話號碼可以綁定4個手機號碼，互打完全免費。
盡管中國移動每天凈賺超過3億元、擁有超過4.5億手機用戶，但在3G第一輪對戰(zhàn)中疲于應(yīng)戰(zhàn)，除不時推出并無實質(zhì)性內(nèi)容的“新促銷活動”外別無他法 ，而中國聯(lián)通在3G市場出現(xiàn)爆炸式增長。
聯(lián)通11月份2G用戶累計達到1.44億戶，新增60.5萬戶，3G用戶累計達到182.2萬戶，新增80.1萬戶，較10月份新增的52萬戶相比明顯加快，聯(lián)通在3G正式商用的第二個月，3G用戶凈增數(shù)就超過了2G用戶， 12月份聯(lián)通3G新增用戶達到100萬戶，并逐月上升，當年3G累計用戶將超過282萬戶。在香港舉行的亞洲移動通信大會上，中國聯(lián)通董事長常小兵在大會發(fā)言中表示，中國聯(lián)通在3G時代的目標，不是中國通信市場的跟隨者，而是“要做3G市場的領(lǐng)導(dǎo)者”，通過以上聯(lián)通公司整合營銷戰(zhàn)略的實施和全體員工的共同努力，我們衷心祝愿聯(lián)通公司在3G大戰(zhàn)中取得絕對的競爭優(yōu)勢。成為中國乃至世界未來3G市場中的領(lǐng)跑者。
